La pausa estratégica de Kohl’s: ¿Puede la productividad del negocio compensar la contracción del mundo minorista?

Kohl’s está deteniendo sus acciones agresivas de cierre de tiendas. Este es un claro cambio en su estrategia, ya que en el año pasado la empresa experimentó una disminución en sus ventas. La decisión, anunciada por el nuevo CEO, Michael Bender, es una respuesta directa a la reestructuración que la cadena ha llevado a cabo recientemente. En el año 2025, la empresa cerró varias tiendas.27 ubicaciones que no logran alcanzar los niveles esperados.Se trata de una iniciativa que abarca varios estados, como parte de un esfuerzo más amplio para mejorar la situación de la empresa. Ahora, Bender indica que este capítulo ya ha terminado en el corto plazo. “No anticipo ningún tipo de plan ambicioso para cerrar tiendas o abrir nuevas tiendas en este momento”, dijo este mes. La meta inmediata de la empresa es lograr la estabilización de la situación.

El núcleo de esta pausa estratégica consiste en un cambio en el enfoque. En lugar de reducir su presencia física, Kohl’s se concentra en mejorar la productividad de sus tiendas y en fortalecer las ofertas de valor que ofrece. “Nuestro objetivo es, en realidad, optimizar lo que ya tenemos. Nos enfocaremos en asegurarnos de que continuemos aumentando la productividad de nuestras tiendas en el futuro”, dijo Bender. Esto representa un cambio fundamental en el ritmo de operación de la empresa. Después de un año de cierres, los líderes de la compañía ahora consideran que su base de tiendas está bastante estable y sana.Más del 90 por ciento de sus localizaciones son rentables..

La pregunta para los inversores es si esto representa una estabilización real o simplemente un alivio temporal. La decisión de abandonar el “plan general” relacionado con las aperturas o cierres de sucursales sugiere que la dirección está tratando de ganar tiempo para implementar su nueva estrategia. Sin embargo, la presión subyacente sigue existiendo. Los resultados financieros recientes de la empresa, aunque mejores de lo esperado, todavía muestran…Las ventas netas han disminuido en aproximadamente un 3.9%.La pausa en las actividades de cierre permite que Kohl’s pueda abordar ese declive en las ventas, mejorando la experiencia del cliente dentro de las tiendas y el surtido de productos disponibles. Pero esto no resuelve el problema fundamental: cómo atraer clientes en un entorno minorista tan competitivo. El próximo año será un momento importante para ver si optimizar la base existente puede generar el crecimiento necesario para justificar esa pausa en las actividades de cierre.

Paralelo histórico: La pausa de Kohl vs. la reestructuración del sector minorista en 2008

La actual pausa en las operaciones de Kohl’s contrasta con la tendencia generalizada de cierre de tiendas minoristas, una tendencia que tiene raíces históricas profundas. El mayor impacto negativo en el sistema ocurrió hace una década, durante la crisis financiera de 2008. Ese colapso provocó un profundo retracción en las actividades comerciales del sector minorista.Las ventas minoristas han descendido al nivel más bajo en 35 años.En respuesta, los minoristas redujeron los precios para deshacerse de sus inventarios. Este movimiento cambió permanentemente las expectativas de los consumidores, quienes ahora esperan tener acceso a ofertas constantes. La crisis también aceleró la decadencia de los centros comerciales en Estados Unidos, obligando a las cadenas a cerrar aquellas tiendas que eran consideradas “anchas” y que representaban un costo excesivo para la empresa.

La cancelación de 27 tiendas por parte de Kohl’s en el año 2025 refleja la estrategia de concentrarse en aquellas sucursales que no están cumpliendo con los objetivos esperados. La empresa identificó específicamente algunas sucursales como “insatisfactorias” y decidió cerrarlas para mejorar su rentabilidad. Este es un movimiento consistente con las tácticas de supervivencia utilizadas después del período posterior a 2008. Sin embargo, la pausa en 2026 representa una desviación notable del patrón establecido. Después de años de cierres de tiendas, la dirección de Kohl’s ahora indica una pausa estratégica, enfocándose en optimizar su red de tiendas ya existente. Este cambio, desde un “plan general” de cierre de tiendas, hacia una estrategia de estabilización, refleja un entorno operativo diferente.

La actual situación de “apocalipsis del comercio minorista”, causada por la competencia en línea y los cambios en las costumbres de los consumidores, es una tendencia a largo plazo que ya existía antes de la pandemia, pero que se aceleró debido a ella. La disminución de los grandes almacenes, con sus enormes infraestructuras físicas, refleja cómo el comercio en Estados Unidos se ha trasladado hacia el ámbito online. La pandemia impidió que los estadounidenses pudieran ir a las tiendas de forma segura, lo que agravó esta tendencia a largo plazo. Esto ha llevado a una transición rápida hacia el comercio en línea.Las ventas en comercio electrónico están aumentando rápidamente.Y también una ola de quiebras y cierres de empresas. Las razones son múltiples: aumento de los costos, adquisiciones mediante fusiones y adquisiciones, así como un cambio fundamental en las costumbres de gasto de los consumidores.

Visto desde esta perspectiva histórica, la pausa de Kohl’s no es un rechazo a esa tendencia implacable, sino más bien un intento táctico de ganar tiempo para enfrentar el desafío fundamental de atraer clientes en un entorno competitivo, al igual que lo hicieron los minoristas después del año 2008. Pero las presiones subyacentes —las expectativas de los consumidores en cuanto a la calidad del producto, los costos operativos relacionados con los espacios físicos y la dominación del comercio electrónico— siguen existiendo. El próximo año será un momento crítico para ver si optimizar la base existente puede generar el crecimiento necesario para justificar esta pausa, o si Kohl’s eventualmente tendrá que volver a integrarse en el ciclo general de reestructuración.

Implicaciones financieras y el test de productividad

La pausa en el cierre de tiendas representa una prueba financiera importante: ¿podrá Kohl’s aumentar la producción de sus 1,100 tiendas existentes, con el fin de lograr una mejora sostenible en su desempeño?Más del 90 por ciento de sus localizaciones son rentables.La empresa cuenta con una base sólida. La nueva estrategia se basa en aumentar la productividad de las tiendas, un indicador que se medirá por las ventas por pie cuadrado y las ventas comparables de las tiendas. El reciente descenso en las ventas comparables, que ha sido del 2.8 %, muestra los desafíos que enfrenta la empresa. Optimizar el espacio disponible significa ahora extraer más valor de cada pie cuadrado, sin incurrir en nuevos costos adicionales.

Este cambio permite que el capital se dirija hacia la mejora del producto principal y de la experiencia de compra en las tiendas. El director ejecutivo, Michael Bender, enfatizó que lo importante es “lograr que el producto sea de calidad”. Se mencionaron medidas como la adición de artículos de menor precio y la simplificación de los diseños de las tiendas. Redirigir fondos de proyectos relacionados con la construcción de nuevas tiendas o de costos asociados al cierre de tiendas hacia estas iniciativas es un paso lógico. Los resultados financieros recientes de la empresa muestran cierta solidez: las ganancias aumentaron a 272 millones de dólares en 2025, y el flujo de caja operativo se duplicó. Esta mejoría en la generación de caja proporciona una reserva para invertir en la recuperación de la situación financiera de la empresa, sin presiones inmediatas sobre el balance general.

En resumen, la pausa permite ganar tiempo, pero no elimina la necesidad de crecimiento. La estrategia parte del supuesto de que los aumentos en la productividad pueden compensar las ventas estancadas o en declive. Si las ventas por pie cuadrado y las ventas en tiendas comparables no logran estabilizarse o comenzar a aumentar, entonces el redesarrollo de los recursos puede no ser suficiente. Los próximos trimestres mostrarán si la refinación del modelo existente puede generar los rendimientos necesarios para justificar la suspensión de la reestructuración.

Catalizadores y riesgos: Lo que hay que tener en cuenta en 2026

La tesis de estabilización ahora depende de un puñado de indicadores que reflejan el futuro del negocio. El principal factor determinante son los resultados trimestrales en cuanto a las ventas y las márgenes brutas de las tiendas comparadas. Estos indicadores nos mostrarán si el enfoque en la productividad está llevando a una verdadera mejora en las operaciones del negocio.Disminución del 2.8% en las ventas comparables.En el último trimestre, cualquier tipo de estabilización o tendencia hacia el crecimiento será la primera señal concreta de que los esfuerzos por optimizar la base existente están dando resultados positivos. De igual manera, las tendencias relacionadas con la margen bruto revelarán si los esfuerzos por mejorar el producto y fortalecer las ofertas de valor están contribuyendo al aumento de la rentabilidad, sin sacrificar el volumen de ventas.

Un riesgo importante es que las presiones económicas más amplias obliguen a Kohl’s a reconsiderar su decisión de hacer una pausa en sus operaciones. La dirección de la empresa ha presentado su estrategia como un intento de estabilizar la situación, pero el panorama del sector minorista sigue siendo inestable. Los analistas estiman que…Casi 7,900 tiendas en Estados Unidos cerrarán en el año 2026.Con grandes compañías como Macy’s, que continúan con sus planes de cierre de cientos de sucursales a lo largo de varios años. Si el gasto de los consumidores sigue disminuyendo, esto reflejará una profunda caída en las actividades comerciales de estas empresas.La crisis de 2008Kohl’s podría encontrarse bajo nueva presión para implementar nuevas medidas de cierre de tiendas, con el objetivo de proteger sus resultados financieros. La política actual de la empresa, que consiste en no tener un plan definido para abrir o cerrar tiendas, la deja expuesta a tal cambio.

Los inversores también deben monitorear el progreso de la empresa en lo que respecta a su base operativa. El CEO, Michael Bender, ha definido una visión centrada en “lograr que el producto sea de calidad” y en mejorar la selección de los productos disponibles en las tiendas. Los próximos trimestres nos mostrarán si estas iniciativas, que incluyen la adición de más productos de bajo precio, están teniendo efectos positivos en los compradores y si logran aumentar la productividad necesaria para justificar la pausa en las actividades comerciales. El éxito de esta estrategia se medirá en términos de la ejecución en las tiendas, no solo en función de los anuncios corporativos.

El contexto general es crítico. La pausa de Kohl’s es una retirada táctica frente a la tendencia incesante de cierres de tiendas, pero no constituye un rechazo a esa tendencia. Aunque la empresa intenta estabilizarse, la consolidación en toda la industria continúa. Se trata de una situación de relativa estabilidad, pero en medio de una contracción continua. El próximo año será un momento importante para ver si Kohl’s puede manejar este entorno con éxito, extraer más valor de su presencia actual, o si eventualmente tendrá que volver a participar en el ciclo general de reestructuración.