La estrategia deportiva de JPMorgan: convertir a los atletas en futuros clientes y en clientes que generan negocios de miles de millones de dólares.

Chase no se limita a comprar espacio en los uniformes de los equipos o patrocinar algunos partidos. En realidad, está sembrando las semillas para construir relaciones duraderas con una nueva generación de clientes de alto ingreso. Todo esto se hace desde que estos clientes todavía están en la escuela secundaria.

La alianza con Hudl es el primer paso, y también el más estratégico. Al convertirse en el socio oficial de educación financiera para la plataforma tecnológica deportiva utilizada por millones de atletas de secundaria, Chase está brindando un gran beneficio a sus clientes.El programa de capacitación en habilidades financieras de Chase Money Skills se distribuye directamente entre los atletas y sus familias.Esto no tiene que ver con la venta de una tarjeta de crédito hoy en día. Se trata más bien de enseñar habilidades como la planificación financiera y el ahorro, además de transmitir valores como el espíritu deportivo y el trabajo en equipo. El objetivo, como lo dijo el jefe de marketing de Chase, es…Preparar a los estudiantes-atletas para que ganen en la vida y en el deporte.Al vincular la confianza financiera con el desarrollo atlético, el banco busca construir una lealtad hacia su marca en una etapa crucial de la vida de estos jóvenes, cuando apenas comienzan a manejar sus propios dineros.

Luego están las conexiones generadas por el embajador. La alianza con las Golden State Valkyries, en la cual Chase es el primer socio fundador del equipo y patrocinador de su camiseta, constituye una oportunidad para ganar seguidores apasionados y crecientes. Lo que es más importante, esta alianza sirve como plataforma para promover iniciativas como la educación financiera y el apoyo a las pequeñas empresas dirigidas por mujeres. Se trata de alinear la marca Chase con la energía y el impacto comunitario de una nueva liga profesional.

El patrocinio de Alex Morgan lleva esto un paso más allá. Al contratar a una superestrella del fútbol y a una empresaria como influencia, Chase utiliza a una figura confiable para conectarse con los fanáticos y inspirar a la próxima generación. Se trata de una estrategia clásica de construcción de marca, pero dirigida a un grupo demográfico conocido por su lealtad y potencial de crecimiento económico.

El objetivo demográfico es claro: los atletas y sus familias representan una base de clientes potenciales a largo plazo, con ingresos significativos en el futuro. Son personas que viven en un mundo digital, que se involucran activamente en las comunidades, y, como muestra la investigación, suelen lograr altos niveles de éxito. Al integrarse en sus vidas desde temprano, a través del deporte en la escuela secundaria, el apoyo de equipos profesionales y la participación de embajadores de confianza, Chase se posiciona como el socio financiero adecuado para toda su trayectoria. Se trata de una estrategia a largo plazo, pero tiene sentido comercial: cuanto más rápido se construye la confianza entre las personas, mayor será la probabilidad de que se convierta en el banco adecuado cuando llegue el momento de recibir un salario importante, comprar una casa o emprender algún negocio.

El “Motor Financiero”: De la educación a los productos financieros

La verdadera magia del éxito deportivo de Chase no radica en los logotipos de los uniformes o en las fotos con los embajadores del banco. La verdadera magia radica en el proceso tranquilo y gradual que se va construyendo desde un gimnasio de secundaria hasta una oficina de gestión de activos. Piénsalo como un “viaje del cliente”: la educación financiera es la primera parada, y los productos propios del banco son la siguiente etapa del proceso.

Todo comienza con la colaboración con Hudl. Al integrar sus herramientas en el sistema…El currículo “Habilidades financieras” se integra directamente en una plataforma utilizada por millones de estudiantes-atletas.Chase no solo enseña cómo hacer presupuestos. También está sembrando las semillas para la creación de sus propias herramientas digitales. El plan de estudios introduce, de forma natural, funciones como el control de presupuestos y el seguimiento de los gastos, que ya están incorporadas en la aplicación Chase. Es como si el banco les mostrara a sus clientes cómo su propia tecnología puede ayudarles a gestionar su dinero. Es como darle a alguien una llave a un cajero automático, sin que él se diera cuenta de que la necesitaba.

Desde allí, el camino está claro. El objetivo es guiar a estos jóvenes hacia los principales cuentas bancarias y productos de crédito de Chase, a medida que comienzan a ganar dinero, ya sea mediante trabajos a tiempo parcial, becas o inversiones en bienes inmuebles.Centro de Excelencia en AtletismoEstá diseñado precisamente para esta transición. Ofrece orientación desde los primeros pasos financieros durante la universidad, hasta la carrera profesional. Es una progresión natural: aprender lo básico, utilizar la aplicación, abrir una cuenta y construir una relación con ella.

Sin embargo, el destino final es el nivel de negocio donde se obtienen mayores márgenes de ganancia. A medida que las carreras y los ingresos de estos atletas aumentan, la estrategia de Chase consiste en encontrarse con ellos allí. El banco cuenta con personal dedicado para ello.Equipo de inversiones en deportesYa se está asesorando en temas relacionados con ventas de equipos que valen miles de millones de dólares. Esto demuestra que esta actividad está profundamente arraigada en la vida financiera de este grupo élite. El siguiente paso lógico es dirigir a esos atletas hacia servicios de gestión de activos y banca de inversión, mientras planifican su futuro después del deporte. Se trata de llevarlos hacia una posición más avanzada en la cadena de valor, desde tener un simple cuenta bancaria hasta contar con un plan integral de gestión de activos.

En términos simples, Chase utiliza los deportes como herramienta para ganarse la confianza de sus clientes desde el principio. La educación financiera es el “gancho” que atrae a los clientes; las características únicas de la aplicación son la “vía de acceso” hacia el producto ofrecido por Chase; y los servicios de riqueza a largo plazo son el destino final de los clientes. Se trata de un modelo clásico de “funnel”, pero uno basado en la confianza y en la relevancia del producto ofrecido. De este modo, el amor por los deportes se convierte en una relación bancaria duradera entre el cliente y Chase.

El gran dinero: los deportes como clase de activos para el crecimiento

El verdadero motor financiero detrás de las alianzas deportivas de Chase es mucho más importante que simplemente la venta de camisetas. Se trata del negocio institucional principal de JPMorgan Chase: asesorar y financiar los negocios inmobiliarios más costosos del mundo. La valoración de los equipos deportivos profesionales ha alcanzado niveles récord, lo que crea un mercado enorme para las áreas de banca de inversión y banca privada de la entidad bancaria.

Piense en una franquicia deportiva profesional como un edificio de apartamentos de lujo ubicado en una ciudad muy popular. La demanda es alta, la oferta es mínima, y los precios son astronómicos. Como co-director global de banca de inversión en el sector deportivo de JPMorgan, Eric Menell señala que existe una gran demanda por parte de las empresas que desean invertir en este tipo de proyectos.En los Estados Unidos, hay 1500 multimillonarios. Pero, en cambio, solo existen aproximadamente 200 equipos deportivos profesionales.Esa escasez impulsa al aumento de los precios. El precio más alto pagado por un equipo de béisbol fue de 10 mil millones de dólares, en el caso de los Lakers. Eso representa un aumento del 2600% en tan solo 25 años. Para comparar, el índice S&P 500 se ha triplicado durante el mismo período. Esto no es simplemente un pasatiempo para los ricos; se trata de una clase de activos que está creciendo rápidamente.

Aquí es donde la lógica de negocios de JPMorgan entra en juego. El banco no se limita a ser un observador pasivo. Ha desarrollado un equipo especializado en inversiones deportivas para asesorar en estas transacciones de gran importancia. Cuando un multimillonario necesita comprar un equipo deportivo, no simplemente escribe un cheque. Necesita liquidez, además de una apuesta importante que requiere financiación sofisticada. Es aquí donde entra en juego la división de banca privada del banco. Proporciona los préstamos, a menudo contra otros activos del comprador, para cubrir la brecha entre la riqueza del comprador y el precio del equipo deportivo.

La presencia del banco es muy amplia. Se estima que ha financiado más de 10 mil millones de dólares en proyectos relacionados con el deporte desde el año 2021. Entre estos proyectos se encuentran los estadios, como el SoFi Stadium. Como señaló Mary Callahan Erdoes, directora ejecutiva del banco, este banco está muy involucrado en este mercado. Diez de los últimos 15 negocios importantes relacionados con el deporte han sido financiados por J.P. Morgan. Esto no es una actividad secundaria; se trata de una fuente directa de ingresos provenientes de las comisiones y los intereses obtenidos de los préstamos.

Por lo tanto, las alianzas de Chase con atletas y equipos deportivos son solo la punta del iceberg. Lo importante es fomentar la lealtad de los clientes futuros hacia la marca. Pero el verdadero beneficio para JPMorgan es poder servir a la generación actual de compradores ricos que realizan estas compras de franquicias récord. El banco está en posición de ser el socio financiero tanto para quienes inician su carrera deportiva como para aquellos que compran equipos deportivos. Se trata de una estrategia doble que convierte el amor por el deporte en un motor poderoso para el crecimiento institucional.

Catalizadores y riesgos: Lo que hay que tener en cuenta

La estrategia es clara, pero su éxito depende de un simple compromiso: gastar dinero hoy en día, con la esperanza de obtener beneficios que podrían no llegar hasta años después. El banco está apostando mucho en la lealtad del cliente, pero los inversores deben estar atentos a signos de que esta apuesta realmente esté dando resultados positivos.

En primer lugar, el catalizador clave es la conversión de los datos. La alianza con Hudl es un paso importante para lograr mayor alcance, pero no es más que el primer paso. La verdadera prueba consiste en ver si millones de atletas de secundaria que estén expuestos a esta información realmente aprovechan esa oportunidad.Currículo de habilidades financierasCon el tiempo, se abrirán cuentas en Chase, se utilizarán sus tarjetas de crédito, y, al final, se convertirán en clientes de alto valor para la banca. Se trata de un proceso clásico de “conejo”, y todo el marketing dirigido hacia atletas por parte del banco tiene como objetivo guiarlos desde la fase de educación financiera hasta la fase de adopción del producto. El éxito depende de ese proceso tranquilo y gradual, que va desde la educación financiera hasta la adopción del producto.

El principal riesgo es la relación entre los costos y las ganancias que se obtienen. Estas asociaciones son costosas. El banco paga por el espacio en los uniformes de los atletas, por las tarifas de embajadores y por el acceso exclusivo a eventos especiales. Sin embargo, las ganancias son a largo plazo y poco seguras. Es como tener un fondo reservado para casos de emergencia, pero que podría nunca llegar a utilizarse. El banco apuesta a que el valor de la marca y la confianza que se ha ganado ahora se traducirán en depósitos y préstamos en el futuro. Si la tasa de conversión de estudiantes-atletas en clientes leales es baja, el gasto en marketing podría parecer algo innecesario.

La señal más clara de éxito será en el área de negocios institucionales del banco. Los inversores deben estar atentos a cualquier anuncio que relacione la compra de equipos deportivos con los servicios de financiación o asesoramiento de JPMorgan. Cuando un bilionario compra un equipo deportivo, eso indica que el banco está teniendo éxito en su estrategia.Equipo dedicado a la inversión en deportes.A menudo, ese que proporciona el préstamo es quien realiza las transacciones. Una serie constante de estas transacciones de alto margen, como la venta por 10 mil millones de dólares de los Lakers, demuestra que la estrategia está funcionando bien desde el punto de vista corporativo. Esto indica que el banco no solo actúa como un simple patrocinador, sino que también es un socio financiero clave en esa misma categoría de activos con los que intenta relacionarse.

Al final, la estrategia tiene éxito si Chase puede convertir su visibilidad en el ámbito deportivo en algo que sirva tanto como canal de captación de clientes como vía para la expansión de la empresa. El banco utiliza la energía relacionada con los deportes para ganar la confianza de los futuros clientes, al mismo tiempo que atiende a los compradores ricos, quienes contribuyen a aumentar el valor de esas mismas franquicias. Se trata de un enfoque doble, pero el resultado depende de cómo se convierta el interés inicial en relaciones duraderas en ambos frentes.