Invierte en empresas que ganan dinero cuando las personas planifican. La mayoría de las personas no lo hace.

Inverso en empresas que ganan dinero cuando las personas planifican su muerte. Pero no literalmente: no vendo planes de sucesión. Compro acciones de las empresas que sí lo hacen.

Este es el número que está junto a esa identidad:Del 56% al 76% de los estadounidenses no tienen un testamento..Dependiendo de a quién se le pregunte: la encuesta de Trust & Will de 2026 indica que el 56%, mientras que en el estudio de Caring.com de 2025, el porcentaje es del 76%. Es decir, entre tres quintas partes y tres cuartas partes de los adultos estadounidenses morirán sin decirle a nadie qué pasará con su dinero.

El título viral que inició esta investigación: “Mi mejor amiga murió sin testamento; su familia negligente se lleva todo”, no es algo excepcional. Es simplemente el estado normal.

Esta no es una historia sobre el duelo. Es una historia sobre el dinero, que se encuentra entre dos estados: la riqueza que existe y la riqueza que se utiliza. Para las empresas de servicios financieros, solo la segunda parte genera ingresos.

La transferencia que no es automática

Cerulli Associates, citada frecuentemente por asesores financieros y gestores de activos, projeta que, aproximadamente…Se transferirá de la generación de los baby boomers a las generaciones más jóvenes hasta el año 2045.Una estimación más reciente de Cerulli extiende ese período hasta el año 2048 y aumenta el total aSe espera que los millennials hereden 46 billones de dólares, los de la generación X, 39 billones de dólares, y los de la generación Z, 15 billones de dólares..

La prensa lo llama “la gran transferencia de riqueza”. Los asesores, en cambio, lo consideran una oportunidad. Ambos están en lo correcto… pero ninguno reconoce el problema que existe en ese espacio entre el 56% y el 76%.

La riqueza se convierte en ingresos para una empresa de servicios financieros solo cuando alguien se sienta, presenta documentos, abre cuentas y contrata asesores. No ocurre porque un “baby boomer” cumpla 80 años. Ocurre porque ese “baby boomer” o su familia afligida decide participar en el proceso. Y los datos indican que la mayoría de las personas no lo hacen.

El canal que conecta la riqueza acumulada con los ingresos obtenidos de los servicios de asesoría tiene un defecto en su diseño.

¿Qué pasa cuando nadie planeó nada?

Cuando alguien muere sin dejar testamento, la ley estatal sobre la sucesión designa uno para ocupar su lugar. El tribunal designa un administrador. Los herederos son determinados por la ley, no según los deseos del difunto. La herencia queda en manos del tribunal para ser administrada… es un proceso supervisado por el tribunal.Seis meses a dos añosy costosPodría ser de 15,000 dólares o más, si se presenta una disputa..

Esto es importante que los inversores lo comprendan, ya que las herencias no generan ingresos recurrentes para las firmas de asesoramiento. Solo se obtienen costos legales puntuales para los abogados especializados en herencias y tarifas judiciales en los estados. El dinero permanece inactivo, y luego se distribuye rápidamente entre los herederos; a menudo, en cuentas bancarias personales, y no en carteras de inversiones gestionadas.

Los herederos de propiedades no planificadas son otra historia. Un estudio realizado por Citizens Bank reveló que…Creen que es probable que hereden en los próximos cinco años: el 55% de los miembros de la generación del milenio, y el 41% de los miembros de la generación Z.Pero, y.

Este es el mecanismo: los herederos que buscan ayuda profesional crean nuevas relaciones de asesoramiento. Los que no lo hacen… y son la mayoría de ellos… dejan los activos sin gestión. La historia de crecimiento de la industria de servicios financieros depende de convertir a una generación de herederos escépticos y abrumados en clientes comprometidos. Esa tasa de conversión es la variable oculta detrás de los 84 billones de dólares mencionados en los informes.

Las compañías que están en la situación actual

Dos compañías cotizadas en bolsa se encuentran directamente en esta situación actual:Ameriprise Financial (AMP)YNorthern Trust (NTRS)Están posicionados de manera diferente, pero ambos dependen de la misma dinámica subyacente: lograr que las personas planeen sus vidas antes de morir, y que los herederos los contraten después.

Ameriprise opera como una empresa de asesoramiento para personas con ingresos altos, con más de 10,000 asesores financieros en todo el país. A finales del primer trimestre de 2026, gestionó(AUMA), un aumento del 12% año tras año.Para el año completo de 2025, el EPS operativo ajustado fueUn 14% más que en 2024.Solo el segmento de Asesoramiento y Gestión de Patrimonio generó 3.2 mil millones de dólares en ingresos operativos ajustados.Margen antes de impuestos del 29.3%.

El modelo de negocio de Ameriprise se basa en transformar la ansiedad relacionada con la planificación financiera en relaciones continuas entre clientes y la empresa. La compañía comercializa explícitamente servicios de planificación patrimonial, estrategias para obtener ingresos durante la jubilación y servicios de transferencia de riqueza. Sus asesores ganan una ganancia récord.1.12 millones de dólares en ingresos anuales por empresa.La empresa está, literalmente, vendiendo soluciones para el problema descrito anteriormente.

Northern Trust opera en el otro extremo del espectro. Es una empresa especializada en la administración de cuentas y fondos fiduciarios para instituciones financieras, fondos de pensiones y oficinas familiares. Para el año fiscal 2025, Northern Trust reportó activos totales de…Y un retorno sobre el patrimonio neto de.

Northern Trust no se dedica a atender a clientes minoritarios en el sector minorista. En cambio, atiende a las instituciones que gestionan los fondos y patrimonios creados por los planificadores de patrimonio. Cuando una familia crea un fondo o cuando una fundación recibe una herencia, los sistemas y personal de Northern Trust son quienes gestionan los activos subyacentes.

Ambas compañías han entrado en el mismo mercado de altos precios. Las acciones de Ameriprise se negocian a unos precios…$552Un aumento del 12.5% desde el inicio del año, y aproximadamente un 25% en los últimos cuatro meses. Northern Trust ha experimentado un aumento significativo.37% hasta la fecha.Con ingresos para el segundo trimestre de 2026.Aumentó un 35% en comparación con el año anterior, hasta alcanzar los 2.71 mil millones de dólares.El mercado ya está anticipando un optimismo en cuanto a la transferencia de riqueza.

Los números detrás del impulso

La maquinaria financiera de Ameriprise merece atención por sí misma. La empresa genera aproximadamente8 mil millones de dólares en flujo de caja libre durante los últimos doce meses.Creciendo un 20% año tras año. RegresóEn 2025, el 88% de sus ganancias operativas ajustadas.– a través de dividendos y reembolsos de capital. Su retorno operativo ajustado sobre el patrimonio neto fue…En 2025— Excepcional y sostenido.

La cifra total de la deuda, de 191.5 mil millones de dólares, parece alarmante, pero si se comprende su estructura, se puede ver que la mayor parte de ella corresponde a obligaciones relacionadas con seguros y contratos de anualidades: son obligaciones hacia los titulares de pólizas, no hacia los tenedores de bonos. La deuda neta es de aproximadamente 6.5 mil millones de dólares, lo cual es manejable en comparación con los 10.3 mil millones de dólares en efectivo.

La pregunta para los inversores no es si Ameriprise puede implementar su modelo de negocio. La pregunta es si la ola de transferencias de riqueza de 84 billones de dólares es lo suficientemente grande como para sostener esta trayectoria de crecimiento, ya que las muertes entre los baby boomers se aceleran a principios de la década de 2030. O si el aumento actual ya ha tenido en cuenta los mejores casos de transferencias de riqueza.

El riesgo que vive en la brecha

Tres cosas podrían cambiar los resultados matemáticos:

El problema del porcentaje de conversión.Incluso si se transfieren $84 billones, las empresas de asesoramiento solo obtienen ingresos de los activos que les llegan. Los datos de Citizens Bank indican que el 83% de las personas no confía en los asesores, y el 29% quiere al menos $1 millón como herencia antes de buscar ayuda. Esto sugiere que una gran parte de la riqueza transferida nunca llega a una cuenta de asesoramiento. Las asesorías automatizadas, las herramientas de IA (el 61% de los estadounidenses están abiertos a ellas) y los consejos de redes sociales (el 51% han actuado según ellos) compiten por los mismos herederos. Los ingresos obtenidos por las comisiones relacionadas con las transferencias de riqueza son un límite superior, no un mínimo garantizado. Además, la tasa real de captura de esa riqueza es incierta.

La cuestión de la valoración.Con un precio de 552 dólares por acción, Ameriprise cotiza a un ratio de aproximadamente 14 veces el EPS futuro. Eso no es barato para una empresa de servicios financieros. La acción ya ha subido un 25% en los últimos cuatro meses y un 12% en el año. Northern Trust, con un precio de aproximadamente 185 dólares, ha aumentado un 37% en el último año, después de que sus ingresos en el segundo trimestre hubieran crecido un 35%. El mercado ha fijado un precio razonable. Si las condiciones para la transferencia de patrimonios no se desarrollan como se espera – porque los herederos no participan, porque la IA afecta los honorarios de asesoramiento, o porque la volatilidad del mercado reduce el valor total de los activos– entonces estos ratios podrían disminuir.

El contrapeso demográfico.McKinsey projeta que la proporción de la población estadounidense en edad de jubilarse seráAumentará del 19% en 2025 al 22% para el año 2040.Esa es la misma población envejecida que transfiere riquezas. Además, es una población que necesita más atención médica, más cuidados a largo plazo y más apoyo económico. La transferencia de riquezas no se trata simplemente de transferir activos entre cuentas. Se trata de algo que se consume por los costos relacionados con el envejecimiento, lo cual reduce la cantidad neta disponible para la gestión adecuada de las finanzas.

Lo que esto significa para tu lista de relojes.

La transferencia de riqueza es real. La escala es sin precedentes. Pero la diferencia entre “la riqueza que será heredada” y “la riqueza que será gestionada por las empresas de servicios financieros públicos” es grande e incierta.

Ameriprise y Northern Trust son empresas legítimas con un verdadero potencial de crecimiento: aumento en el valor total de los activos gestionados, expansión de las ganancias, y una tendencia demográfica que se mantendrá durante una década. Su problema no es la ejecución de sus estrategias. Es que el optimismo del mercado respecto a la transferencia de riqueza podría superar la velocidad con la que los bienes inmobiliarios en Estados Unidos se convierten en activos gestidos por consultores financieros.

Para un inversor que no posee estas acciones, la pregunta es si cree que las empresas de asesoramiento lograrán capturar suficiente parte de esos 84 billones de dólares para justificar los precios actuales… O si el 56% al 76% de quienes no planean nada, silenciosamente limitarán el potencial de crecimiento. Las pruebas no responden a esa pregunta. Solo hacen que esa brecha sea más evidente.

La cantidad con la que empecé sigue siendo válida. Inviro en empresas que ganan dinero cuando las personas planifican. Pero la mayoría de las personas no lo hacen.