HubSpot está abandonando un negocio que inventó, y las acciones de la empresa lo saben.

En la conferencia del 9 de septiembre, Yamini Rangan, directora ejecutiva de HubSpot, hizo algo un poco inusual para una empresa valorada en 11.5 mil millones de dólares. Describió la próxima versión de HubSpot como no una versión mejor de la anterior. Dijo que la empresa está en proceso de cambio.De vender funciones de software a vender “trabajo”.– Un agente que resuelve los tickets de soporte; otro que organiza las reuniones de venta. Los precios se determinan según el resultado de la reunión, no según el número de asientos. La acción, que ha bajado un 43% este año, ya está considerada como una reducción de valor, y no como una mejora.

Ese “espacio” es toda la historia… Y no se trata de una historia relacionada con la inteligencia artificial o con la valoración de empresas. Se trata de una cuestión de categorización: ¿se trata de la misma empresa con una nueva característica, o de una versión inicial de otra clase de empresa? La mayoría de los inversores consideran que se trata de la primera opción – una empresa que sigue creciendo, pero cuyo crecimiento está disminuyendo – mientras que la dirección de la empresa está trabajando para convertirse en la segunda opción. Uno de ellos está equivocado, y esa diferencia es muy importante.

Ese es el paso concreto que se debe tomar. La abstracción es algo fácil de ignorar. HubSpot ha vendido software durante toda su historia, tal como lo hacen todos los demás en su categoría: se compra un “asiento”, una persona se sienta, aprende el menú y lo utiliza. Se renueva ese “asiento” cada año. Ese modelo es excelente, precisamente porque nunca falla; el cliente es quien realiza todo el trabajo. Ahora, la empresa está haciendo algo que, en sí mismo, no contribuye a la innovación del negocio. Ha extendido los periodos de prueba gratuita para los nuevos agentes de IA de una semana a…14 a 30 díasAsí, un cliente puede colocar la herramienta en sus propios datos y ver cómo funciona antes de pagar. Los periodos de prueba más largos significan que las ventas pueden disminuir, se tiene un “inicio lento” del trimestre, y hay una ligera caída en el crecimiento de nuevos clientes. Ella dijo claramente que este proceso de transición implica “compromisos a corto plazo”. Una empresa que confía en su futuro puede permitirse hacer que su situación actual parezca peor.

El segundo paso es aquel que reescribe las reglas económicas. HubSpot está pasando a un modelo híbrido donde los créditos están relacionados con los resultados obtenidos – no con el hecho de hacer clic en un botón. Los clientes pueden establecer un límite de gasto según el caso de uso. Piense en lo que eso significa. Bajo el modelo “asiento”, un cliente que automatiza su trabajo todavía paga por el “asiento”. Bajo el modelo de precios basados en resultados, un cliente que logra alcanzar los objetivos que se venden tiene una motivación natural para limitar sus gastos. En efecto, la empresa está dispuesta a recibir menos dinero por cada unidad de valor entregado, a cambio de ser responsable de la propia entrega de ese valor. Es una apuesta real, y es lo opuesto a lo que se esperaría de una empresa que acaba de llegar a tener unos 300,000 clientes.

Ahora, la parte que hace que el futuro parezca real, porque no se trata simplemente de un “deck”. HubSpot dice que el alcance de los agentes en su base ha aumentado.De un 37% al inicio de 2025, hasta superar el 55% para la conferencia.Ese uso de agentes de primera clase aumentó aproximadamente dos veces, de un 9% a alrededor del 18% en seis o siete meses. Además, las acciones reales realizadas por esos agentes también aumentaron.Creció más del 300%.En el mismo área. Esos son números de uso, no números de ingresos. Esa distinción es lo que define todo el caso de inversión. El uso se acumula con el tiempo; el dinero no lo hace. Un resumen de un analista lo expresa claramente: la IA es…“Tiempo futuro.”Contribuye a los márgenes a través de la reducción de costos, y no al ingreso bruto. La empresa redujo…Los costos de inferencia son de aproximadamente el 80%.Se logra hacerlo mediante el cambio de algunas tareas a modelos más económicos y de peso abierto. De esta manera, la IA ayuda a mejorar las ganancias en este momento, mientras que el sistema de generación de ingresos sigue siendo optimizado.

Es aquí donde las dos métricas de valoración no coinciden. La acción bajó de un precio alto, cerca de los 525 dólares, a unos 200 dólares. Todavía es una acción cara, y vale la pena saber por qué. Los resultados según las normas GAAP son bajos; las compensaciones basadas en acciones también contribuyen a mantenerlos bajos. Por lo tanto, el multiplicador de valoración es de aproximadamente 78 veces los resultados históricos. Según las normas no GAAP, que son las utilizadas por los inversores de software, los resultados históricos son de aproximadamente 11.70 dólares, y el multiplicador es de alrededor de 20 veces. Los ingresos crecen aproximadamente un 18% anual. En cualquier caso, se está pagando un precio elevado por una empresa cuya crecimiento ha disminuido. En pocas palabras, el mercado considera que esta no es más una empresa con rápido crecimiento, sino una empresa que solo sigue creciendo lentamente. La guía propia de la empresa confirma esta desaceleración: los ingresos para todo el año 2026 serán…Una disminución del aproximadamente 18%, un paso hacia abajo.Desde el ritmo de principios de 2026. Lo que no hace es reducir la brecha entre los resultados reales y los esperados: el margen operativo no GAAP está aumentando, y la dirección…Logró alcanzar el objetivo de margen para el año 2027 un año antes.Así que la máquina se vuelve más rentable, pero crece más lentamente. Eso es una buena situación para el negocio. Con un rendimiento de 78x, no es necesario que la historia relacionada con la IA sea cierta para justificar el precio. Lo que se necesita es que esa historia sea cierta para justificar el futuro del negocio.

La versión “honesta” del riesgo es una sola, grave amenaza, y la dirección de la empresa fue quien la identificó por sí misma. Sus agentes de clientes…Resuelve aproximadamente el 70% de los tickets.El precio basado en los resultados solo funciona si ese número es creíble. Si la calidad del servicio disminuye, el límite de gasto del cliente actúa exactamente como estaba diseñado, y toda la estrategia se vuelve inútil. Esta es la trampa clásica de vender un nuevo tipo de valor: no se puede explicar con simples argumentos de marketing, porque ese número es el producto en sí.

Así que la prueba no es un precio objetivo. Son dos números que la empresa ya ha prometido mostrarle. El primero: el estándar de la gerencia es que los ingresos recurrentes nuevos, es decir, los ingresos adicionales que se generan en cada período, aumenten y superen el crecimiento de los ingresos en moneda constante al final del año. Si los agentes logran atraer clientes reales, ese número se refleja antes que cualquier otro dato. El segundo: las tasas de resolución entre los agentes de cliente. Si esa tasa del 70% se mantiene o aumenta, mientras que las acciones de los agentes continúan creciendo, entonces el modelo de precios de resultados ha tenido éxito. Pero si la curva de uso sigue siendo pronunciada, pero los ingresos recurrentes nuevos permanecen estables o la tasa de resolución disminuye, entonces la transición es algo que la curva de uso indica, y los ingresos no coinciden con eso.

La pregunta más importante, y la que realmente vale la pena analizar, es si una empresa que vende servicios puede seguir vendiéndolos. A todos los proveedores de software se les ha pedido que integren la inteligencia artificial en sus productos. Casi ninguno de ellos ha modificado el precio de venta para que sea determinado por los resultados obtenidos, porque eso significaría apostar en un modelo de renovación en el que no tienen control total. HubSpot está haciendo eso, y el mercado lo valora negativamente, para ver si esa apuesta es un cambio en la categoría del negocio o simplemente un rebranding muy costoso. Las acciones de HubSpot no saben qué es esto… y tú tampoco, pero sí te indican qué es lo que se te pide que compres: con un precio de 78 veces los ingresos, estás pagando ahora, como si la versión futura fuera ya una empresa mejor.