HubSpot desafía las tendencias de ventas: la inteligencia artificial marca un cambio importante, y el modelo de “beat-and-raise” genera un aumento del 6%.

HubSpot se encuentra en la categoría de software destinado al “departamento administrativo”. Ofrece una plataforma de clientes que combina automatización de marketing, gestión de relaciones con clientes, herramientas para la atención al cliente, gestión de contenidos y otros instrumentos operativos en un único sistema diseñado para empresas que necesitan expandirse. La idea es simple: consolidar soluciones separadas, mantener los datos de los clientes en un solo lugar, y facilitar la adquisición de clientes potenciales, su conversión en clientes reales y su retención. En los últimos años, HubSpot ha intentado llegar a clientes más grandes y con implementaciones más complejas.La implementación de funciones de IA que buscan transformar la plataforma en un sistema “agente”, capaz de realizar tareas concretas como el apoyo en la resolución de problemas, la búsqueda de oportunidades y la enriquecimiento de datos. En lugar de simplemente realizar tareas de seguimiento.

ElTrimestre más recienteLlegamos a un momento en el que las copias de software se están reduciendo drásticamente, y la “disrupción causada por la inteligencia artificial” se ha convertido en una excusa universal para vender cualquier cosa que tenga un modelo de suscripción.Por eso, las acciones de HUBS son notables hoy en día: han subido aproximadamente un 6% durante la jornada, incluso mientras el mercado en general está en proceso de venta de sus activos. Esto indica que los inversores encontraron algo concreto que puedan comprar, en lugar de simplemente una buena historia para invertir. Sobre los númerosHubSpot informó que el EBITDA del cuarto trimestre (diciembre) fue de $3.09, superando las expectativas en $0.10. Los ingresos ascendieron a $846.75 millones, lo cual representa un aumento de aproximadamente $16 millones en comparación con las expectativas. Además, los ingresos crecieron un 20% año tras año (con cambio de divisas constantes). Los ingresos por suscripciones fueron de $829 millones (+21%), mientras que los ingresos por servicios profesionales fueron de $17.8 millones (+12%). En total, los ingresos de la empresa en el año llegaron a los $3.13 mil millones (+19%).

La rentabilidad fue otro pilar importante del negocio. El margen operativo según los principios GAAP mejoró al 5.7% (en comparación con el -1.5% del año anterior). Por su parte, el margen operativo no conforme a los principios GAAP aumentó al 22.6% (desde el 18.9% del año anterior). Los ingresos operativos no conforme a los principios GAAP ascendieron a 191 millones de dólares, frente a los 133 millones de dólares del año anterior.La generación de efectivo también mejoró significativamente.El flujo de caja operativo en el cuarto trimestre fue de 247 millones de dólares, mientras que el flujo de caja libre no según los estándares GAAP fue de 209 millones de dólares. Este valor representa aproximadamente el 25% de los ingresos del trimestre. En total, el flujo de caja libre no según los estándares GAAP durante todo el año alcanzó los 595 millones de dólares. En un entorno en el que los inversores exigen “márgenes reales” en lugar de “márgenes futuros”, esto es muy importante.

La empresa también presentó indicadores operativos clave que contrarrestan la percepción negativa sobre su rendimiento. Al final del año, el número de clientes fue de 288,706, lo que representa un aumento del 16% en comparación con el año anterior. Además, el ingreso promedio por cliente aumentó un 3%, alcanzando los 11,683 dólares. Estos datos indican una continua expansión de la empresa, en lugar de que se trate simplemente de un aumento en el volumen de ventas.Las ventas fueron excepcionales: las ventas calculadas, de 971 millones de dólares, aumentaron un 27%, según los datos reportados (con cambio constante). Esto indica que la demanda futura sigue siendo favorable hasta el final del año.La retención de ingresos netos aumentó gradualmente, alcanzando el 105% en el cuarto trimestre (103.5% en todo el año). La dirección atribuye este mejoramiento a la expansión de los asientos disponibles, a las mayores tasas de mejora de los asientos y a algunos beneficios derivados de las medidas de fijación de precios.

La orientación era la tercera parte del proceso de toma de decisiones. Probablemente, esa fue la razón principal por la cual el mercado recompensó esta acción.Para el primer trimestre de 2026, HubSpot proyectó un ingreso de entre 862 y 863 millones de dólares, superando las expectativas del mercado. El EPS no según los principios GAAP fue de 2.46 a 2.48 dólares por acción, mientras que el margen operativo no según los principios GAAP fue de aproximadamente el 17%. Para todo el año 2026, la gerencia proyectó un ingreso de entre 3.69 y 3.70 mil millones de dólares, y un EPS no según los principios GAAP de 12.38 a 12.46 dólares por acción. Ambos valores superan las expectativas del mercado. El beneficio operativo se estimó en entre 736 y 740 millones de dólares, lo que representa un margen operativo del 20%.También reiteraron que el primer trimestre debería ser el punto más bajo en términos de crecimiento, y que el crecimiento debería acelerarse a lo largo del año.Es un marco importante que contribuye a aumentar la ansiedad de los inversores en relación con la demanda de software en el futuro.

¿Y qué opinó el mercado al respecto?En primer lugar, el informe presentado era “limpio”: se observaban mejoras en las dinámicas relacionadas con los ingresos y ganancias, además de un aumento en la retención de clientes y en los márgenes de ganancia. Además, el precio de venta de la categoría seguía siendo muy bajo. En segundo lugar, el crecimiento de los ingresos netos desde el año anterior superó al crecimiento de los ingresos totales (los analistas estimaron un crecimiento del 24% en ingresos netos, frente al 18% en crecimiento de los ingresos totales en moneda constante). Esto respalda la idea de que los ingresos podrían volver a aumentar más adelante en 2026, incluso si las expectativas iniciales son conservadoras. En tercer lugar, parece que HubSpot está teniendo éxito en mercados de alto nivel: la dirección del grupo destacó que los negocios con ingresos recurrentes superiores a 5,000 dólares aumentaron un 33%, mientras que aquellos con ingresos recurrentes superiores a 10,000 dólares aumentaron un 41%. Además, la adopción de HubSpot por parte de clientes es cada vez mayor (esto indica que los clientes están consolidando más funciones en HubSpot, en lugar de optar por soluciones más complejas).

La IA es otra característica que los inversores intentan utilizar para dificultar el desarrollo de soluciones basadas en ella. La dirección de la empresa enfatizó la adopción de los agentes “Breeze”. El agente de soporte al cliente logró que más de 8,000 clientes activaran su servicio, con una tasa de resolución de problemas del 60%. El agente de búsqueda de oportunidades logró que más de 10,000 clientes activaran su servicio, y el agente de gestión de datos logró que más de 2,500 clientes activaran su servicio. Es importante destacar que HubSpot intenta vender resultados concretos, como tickets resueltos, oportunidades generadas o datos mejorados, en lugar de simplemente decir “hemos agregado un chatbot”. También discutieron un modelo basado en créditos, donde el uso frecuente puede ser medido y monetizado. Actualmente, el agente de soporte al cliente representa una gran parte de los créditos utilizados. En un mercado donde las promesas vagas relacionadas con la IA no son muy bien recibidas, este enfoque parece ser más viable.

Todavía había suficientes condiciones y restricciones para evitar que la comunidad de analistas se comportara de manera excesiva.Varias empresas han reducido significativamente sus objetivos de precios, a pesar de mantener calificaciones positivas. Esto se debe, en gran medida, a la compresión de los valores de las acciones, así como al escepticismo generalizado sobre la posibilidad de que un crecimiento del 16% en moneda constante durante el primer año fiscal de 2026 signifique una aceleración inmediata en el crecimiento de la empresa.También existe un factor negativo relacionado con la actividad comercial de Clearbit. Según los ejecutivos de la empresa, en el año 2026 se espera que haya una disminución de aproximadamente 40 puntos porcentuales en las ventas. Por supuesto, la gran pregunta que queda es: ¿podrán las herramientas basadas en IA superar los obstáculos que impiden su integración con los sistemas tradicionales de CRM y marketing? La respuesta de HubSpot es que lo importante son el contexto, la integración de flujos de trabajo, la gestión de datos y los resultados medibles. No se trata solo de la interfaz del usuario.

Lo que hay que esperar a continuación es algo bastante interesante.Hay que mantener un ojo atento en el NRR: ¿logra mantenerse por encima del 105% y aumentar en 1–2 puntos, como se espera de la dirección de la empresa? También hay que vigilar el crecimiento de las facturas: ¿permanece por encima de los ingresos, lo que confirma una demanda constante? Además, hay que observar la combinación de clientes de alto nivel: ¿continúa creciendo el número de clientes de mayor importancia y la penetración en mercados de múltiples centros de datos? En cuanto a la inteligencia artificial, hay que ver si el consumo de créditos se convierte en una herramienta rentable sin perjudicar la satisfacción del cliente. También hay que analizar si las funciones de inteligencia artificial impulsan las mejoras en los productos, en lugar de debilitarlos. Finalmente, hay que vigilar la disciplina en materia de márgenes de beneficio: HubSpot acaba de demostrar que puede aumentar su rentabilidad mientras crece un 18–20%. Mantener ese equilibrio es la clave para obtener ganancias en un mercado donde cada punto porcentual de margen operativo está valorizado.

HubSpot no solo logró superar las expectativas; también presentó suficientes pruebas fundamentales para demostrar su eficacia: datos de ventas, niveles de retención de clientes, crecimiento en el mercado de alta gama, márgenes de ganancia y una guía clara y confiable para el futuro. A veces, el mercado sigue vendiendo acciones de compañías como HubSpot, simplemente porque son empresas de software. Hoy en día, HubSpot fue adquirida precisamente por ser una empresa de software con buenos resultados.