La estrategia de la oficina familiar de HSBC: ¿Por qué un banco contrata a personas que conocen a los ricos mejor que los propios bancos?

HSBC no solo contrata banqueros. En realidad, recluta a las personas que han liderado las empresas de gestión financiera en los bancos competidores, y luego les pone a cargo de las divisiones recién creadas. Esa es la estrategia utilizada para contratar a Hannes Hofmann, un veterano de JPMorgan y Citi que se unió esta semana.Jefe global de las oficinas familiares.

El propio Hofmann es interesante. Pero la historia real es la máquina que HSBC está construyendo para clientes que, en la mayoría de los casos, son otras firmas financieras.

Una oficina de familia es una empresa privada que gestiona la fortuna de una familia ultrarica. Si has heredado o construido…100 millones o másY si uno quiere tener control total sobre cómo se invierte el dinero, quiénes serán los herederos y cuánto se destina a la caridad, entonces construye algo así. El CEO decide…De 500,000 a 1,75 millones de dólares al añoEl CIO hace aproximadamente lo mismo. La oficina funciona con un presupuesto de alrededor de…40 puntos básicos de activosEntonces, una oficina que cuesta mil millones de dólares gasta 4 millones de dólares al año solo para mantener las luces encendidas. Para las familias que viven en condiciones económicas difíciles…200 millones de dólaresLas oficinas de negocios para una sola familia comienzan a parecer costosas. Por eso, las oficinas de negocios para varias familias (que atienden a varias familias desde una misma plataforma) y las oficinas “fraccionarias” han crecido junto con el modelo tradicional.

Estos no son clientes bancarios en el sentido habitual. Son gestores de activos en miniatura que, por casualidad, tienen a sus propios clientes. Y necesitan todo lo que un banco puede ofrecer: custodia de activos, financiamiento, acceso a inversiones privadas, pagos transfronterizos, estructuración fiscal, y la red de relaciones que convierte el capital de una familia en influencia. Quien sea quienquiera que se convierta en su banco, obtiene todo ese poder.

Eso es lo que HSBC está tratando de lograr.

El CEO del banco, Georges Elhedery, ha estado llevando a cabo una reconstrucción sistemática desde que asumió el cargo.Septiembre de 2022Dividió HSBC en cuatro empresas, eliminó las operaciones no estratégicas y puso casi todo su capital y atención en una estrategia basada en el patrimonio. Los resultados hasta ahora son los siguientes: ingresos del grupo…71 mil millones de dólares, excluyendo los elementos destacados (un 5% más en términos de paridad de moneda constante).Beneficio antes de impuestos:36.6 mil millones de dólaresY un retorno sobre el patrimonio tangible de17.2%En el último año, la estrategia de riqueza ha logrado…64 mil millones de dólares en nuevos fondos netos a nivel bancario, y un aumento del 18% en los ingresos por tarifas relacionadas con el patrimonio.Año tras año. Los saldos totales de la riqueza alcanzan…2.1 billones de dólares al final de 2025.

El segmento de bienes raíces y banca de primera clase a nivel internacional – que abarca la banca privada, la gestión de activos y los seguros fuera de Hong Kong y el Reino Unido – se encuentra en el centro de este sistema. Los analistas estiman que el negocio relacionado con los bienes raíces opera aproximadamente…ROE del 35%Más del 16% por encima del promedio del grupo. Cada aumento del 5% en los activos invertidos bajo gestión aumentaría los ingresos del grupo en aproximadamente…1.2% y ROE, aproximadamente 8 puntos básicos.Y con los tipos de interés actuales… Esa es la lógica que hace que la estrategia sea evidente: se trata de un negocio sin capital inicial, pero donde las ganancias se acumulan, además de una base de depósitos que ya está creciendo.8% al año.

Pero esta es la limitación que enfrenta HSBC, y lo que el esfuerzo del family office pretende resolver.

Los despachos de gestión de finanzas familiares son extremadamente difíciles de contactar. Son privados, no hacen publicidad y no responden a las llamadas sin previo aviso. No se gana un despacho de gestión de finanzas familiar por ser el banco más grande. Se gana al tener alguien que ya conoce todo sobre ese banco.1,800 oficinas de gestión de patrimonio para familias individuales en 80 países.Y ha estado sentado frente a ellos durante años. Eso es exactamente lo que Hofmann trajo de Citi, donde dirigió el Family Office Group desde 2022, gestionando 1,800 oficinas de gestión de patrimonio individuales, con un valor neto promedio de…170 mil millones de dólaresAntes de eso, él pasó…Aproximadamente dos décadas en JPMorgan.En roles bancarios privados en toda Asia, América Latina y Estados Unidos.

Y Hofmann no es el único empleado.Ida Liu, quien ahora dirige el banco privado global de HSBC, proviene de Citi.. Cayman Wills, quien se unió este mes como jefe del banco privado de HSBC en Estados Unidos, también proviene de Citi.Después de haber trabajado más de una década en JPMorgan. El patrón es bastante claro: HSBC adquiere las relaciones y la memoria institucional del negocio de gestión de patrimonio de Citi, sin tener que pagar ningún precio especial por ello. Se trata de un caso de arbitraje de talentos, en el sentido más literal.

El mercado al que apuntan es real y en crecimiento. La población de ultra-altos ingresos – personas con al menos 30 millones de dólares en activos invertibles– tenía aproximadamente…510,000 en todo el mundo a mediados de 2025, con un control aproximado de 60 billones de dólares.En el patrimonio colectivo. El mercado de tarifas de oficinas familiares globales era algo así como…20 mil millones en 2025, y se proyecta que llegará a 30 mil millones para 2031.Creciendo aproximadamente un 7% al año. Las oficinas de asesoramiento financiero también invierten directamente: solo en 2025, comprometieron…$12.9 mil millones en 158 transacciones, un aumento de más del 120%.Es un número pequeño de transacciones, pero indica que estas oficinas están pasando de una actividad pasiva de preservación de patrimonio a inversiones activas. Eso significa que necesitan más servicios bancarios, no menos.

¿Qué implica esto para quien posee acciones de HSBC, o está considerando comprarlas?

El precio de las acciones se ha duplicado aproximadamente en el último año; es decir, ha aumentado un 34% desde el inicio del año. Actualmente, el precio de las acciones ronda los 105 dólares en la bolsa de Nueva York. Esto refleja que el mercado ya considera positivamente la posibilidad de una transformación de Elhedery: mayores comisiones, depósitos en crecimiento y un estado financiero más limpio que el de la mayoría de los bancos europeos. La cuestión no es si la estrategia es válida (los números lo indican). La cuestión es si la próxima fase, que consiste en expandirse hacia el segmento de familias con grandes patrimonios, podrá mantener esa trayectoria.

La situación optimista es clara. Las relaciones entre las oficinas de gestión de patrimonio son estables. Una vez que un banco se convierte en la infraestructura operativa para el capital de una familia, esa relación se extiende a través de las generaciones. El alcance de HSBC en Asia, especialmente en Hong Kong, le permite acceder a un centro de riqueza que sigue absorbiendo capital de la China continental. La base de depósitos es muy sólida: la relación entre préstamos y depósitos es de aproximadamente el 55%, uno de los valores más bajos en el sector bancario europeo. Eso significa que hay espacio para utilizar el capital excedente.ROE del 60%Si el flujo de trabajo del fondo fiduciario se llena completamente.

El riesgo es igualmente claro. La empresa de inversiones financieras, con un ROE del 35%, sigue estando por debajo de Standard Chartered, que tiene un ROE de aproximadamente el 52%, y de DBS, con un ROE de alrededor del 60%. La razón principal es que HSBC cobra tasas más bajas por su plataforma de gestión de activos. Se pueden tener excelentes relaciones comerciales, pero aún así se cobran tarifas insuficientes. Además, el precio de las acciones ya asume una situación que aún no se ha demostrado en este nuevo nivel de ambición. Elhedery tiene como objetivo…El 17% o más de RoTE para los años 2026 a 2028, y el crecimiento de ingresos ascenderá al 5% para 2028.Esas no son exigencias conservadoras para un banco de esta tamaño.

También existe una tensión estructural más tranquila. Las oficinas de gestión financiera operan con un presupuesto de aproximadamente…40 puntos básicos de sus activos.Siempre buscan reducir los costos y consolidar a los proveedores. HSBC debe demostrar que ofrece suficiente valor – en términos de acceso a oportunidades comerciales, financiamiento e infraestructura transfronteriza – para que las familias estén dispuestas a pagar tarifas superiores al mercado para permanecer allí. Esa es la pregunta económica que el equipo de Hofmann debe responder cada trimestre.

El punto clave es que HSBC intenta convertir su licencia bancaria en una infraestructura que sirva a las familias más ricas del mundo, quienes ya operan como pequeñas empresas de inversión. Se trata de una estrategia con altos márgenes de beneficio y basada en relaciones personales entre HSBC y sus clientes. Requiere una gran capacidad institucional y una amplitud geográfica considerable. El patrón de contratación sugiere que HSBC cree que puede construir esa infraestructura más rápidamente a través de la adquisición de talento, en lugar de a través del crecimiento orgánico. Los datos financieros indican que los beneficios valen la pena. Lo que realmente determinará si la estrategia funciona bien será lo que nos digan los próximos informes anuales.