ePlus acaba de obtener el “badge de almacenamiento exclusivo”. La factura de margen llegó primero.

El 2 de septiembre, ePlus anunció que se había convertido enEl primer socio en Norteamérica que logra alcanzar el nivel más alto.Se trata de un programa de canales de un proveedor de almacenamiento de datos: la certificación “Embajador” en áreas como la resiliencia en la nube y la modernización de aplicaciones. La palabra “Exclusivo” aparece en el titular del artículo. El inversor que interpreta esto como una ventaja competitiva está leyendo una publicidad, algo que aún no ha sido respaldado por ningún balance general.

El vendedor es Everpure. Esta empresa vende capacidad de almacenamiento basada en el consumo a las empresas, a través de distribuidores como ePlus. Ganar este reconocimiento no es algo gratuito. Se obtiene ese reconocimiento al demostrar el más alto nivel de servicio: documentos de encargo, documentos de entrega, solución de problemas, etc. En otras palabras, ePlus utiliza su limitada capacidad de ventas y servicios para demostrar que es un buen proveedor en el canal del vendedor, en un mercado de almacenamiento donde la lealtad se valora cada vez menos.

Llámalo como sea: una trampa de lealtad, con una corona encima. EverPure se beneficia del alcance de sus canales en un mercado donde una caja sigue siendo simplemente una caja. ePlus se beneficia de la pequeña diferencia entre el costo del producto y lo que el cliente está dispuesto a pagar por que el producto esté envuelto en materiales especiales. La palabra “exclusivo” significa solo algo preliminar; la puerta sigue abierta para cualquier competidor que esté dispuesto a invertir los mismos esfuerzos. Hay dos reclamos relacionados con la atención de ePlus: uno es el reclamos del proveedor sobre las relaciones con los clientes de ePlus. El otro es el reclamos de los accionistas sobre las ganancias. La credencial recién impresa celebra el primer reclamos; el informe trimestral que lo precedió, en cambio, es el segundo reclamo, y contiene sus propias noticias.

El trimestre correspondía al primer trimestre del año fiscal 2027, informado a principios de agosto.Las ventas netas aumentaron en un modesto 1.0%, a 649.1 millones de dólares.Y las ventas totales se mantuvieron más o menos estables. Dentro de esa estabilidad, los servicios que ofrece la empresa crecieron, pero de forma lenta: los ingresos por servicios aumentaron un 2.6%.El segmento de servicios gestionados superó los 50 millones de dólares por primera vez, un aumento del más de 15% año tras año.La historia relacionada con los ingresos recurrentes es real. Pero también es una situación nueva, y implica costos elevados. El margen bruto disminuyó del 23.9% al 23.3%; el EBITDA ajustado cayó un 9.2%, a 47.8 millones de dólares. Los beneficios por acción no conformes a los estándares GAAP disminuyeron a 1.28 dólares, desde 1.41 dólares el año anterior. Por otro lado, los ingresos provenientes de servicios profesionales –es decir, las horas de consultoría que diferencian a ePlus de otras empresas– disminuyeron en un 5.1%. En el mismo período, las ventas de servicios representaron una fracción muy pequeña de los ingresos totales.

La factura no pagada se registra en la línea de conversión de efectivo. Los datos del mercado indican que el flujo de efectivo libre en los últimos doce meses es de aproximadamente 55 millones de dólares, lo cual representa una disminución del 46% en comparación con el año anterior. La empresa depende de una deuda de aproximadamente 795 millones de dólares para financiar su capital de trabajo de distribución; además, cuenta con unos 449 millones de dólares en efectivo disponibles. La empresa devuelve el capital a sus inversionistas.Un dividendo trimestral de casi el 1.25%Y además, en el último trimestre se realizaron pagos de reembolso por valor de 20.8 millones de dólares. Sin embargo, el efectivo que genera esa empresa está disminuyendo. Eso indica que ePlus es una empresa excelente para sus proveedores. Pero no revela nada sobre si la factura correspondiente a esa excelencia será pagada por los accionistas o bien pasada al cliente.

Nada de esto hace que las acciones sean caras. A un precio de unos 87 dólares, ePlus tiene…Un capitalización de mercado cercana a los 2.3 mil millones de dólares.Se encuentra dentro de un rango de 52 semanas, entre aproximadamente $69 y $98. En el último año, ha aumentado en aproximadamente un 23%, aunque hasta ahora el valor se ha mantenido estable, y en el último mes ha disminuido en aproximadamente un 8%. El aumento en el último año se debe a que el mercado está pagando por los ingresos recurrentes. Lo que haría que la marca “Ambassador” tuviera importancia sería si la estrategia de “storage-as-a-service” – donde se paga solo por la capacidad utilizada, y se vende como servicio de ePlus – pudiera convertir un período de bajas márgenes en un período de mejor calidad de ingresos y márgenes. Lo que rompe esta situación es cuando los ingresos siguen creciendo, pero los márgenes siguen disminuyendo. En ese caso, “parcero exclusivo” era el plan del proveedor, no de los accionistas.

Existen dos formas en las que ePlus puede pagar por este “coronado”. No hay forma de mantenerse neutral. Puede convertir toda esa capacidad de servicio certificada en poder de precios… el resultado que anuncia el logo del producto. O bien, puede seguir intercambiando dólares de crecimiento por márgenes de beneficio. En ese caso, el proveedor se queda con las relaciones con los clientes; el socio leal se queda con los aplausos; y los accionistas reciben la factura.