Se necesitan ingenieros especializados en corte elástico para contratar vendedores. La compañía aún no se da cuenta de eso.

Cortado elásticoEl 7% de su personal laboralEn junio. El CEO lo llamó “eficiencia de la IA”. Las acciones ya habían bajado un 60% con respecto a su punto máximo. Nadie prestó mucha atención.

Dos meses después, las acciones se han duplicado casi. Los ingresos superaron las expectativas. La estimación de ganancias también aumentó. La empresa genera 350 millones de dólares en flujo de efectivo libre al año y crece un 15%.

Pero hay una contradicción en los números que el titular no refleja. Y eso es lo que realmente define lo que Elastic está logrando.

Elastic fue creado como una herramienta para desarrolladores. Elasticsearch comenzó como un software de código abierto que los ingenieros adoptaron, ya que realmente funcionaba. Los usuarios adoptaron este producto. La empresa creció desde adentro hacia afuera: los desarrolladores lo apreciaban mucho, y sus empresas terminaron pagando por él. Eso se llama crecimiento basado en el producto, y es uno de los modelos más duraderos en el ámbito del software.

Luego, la empresa se hizo pública, se enfrentó a la presión de los inversores para crecer más rápido, y cambió su enfoque. No con un solo movimiento drástico, sino a través de una serie de decisiones pequeñas que sumaron hasta el total.

La reducción de personal en junio es la prueba más clara de estas decisiones. Elastic eliminó aproximadamente 280 puestos de trabajo, principalmente en áreas como ingeniería, gestión de productos y operaciones administrativas. La razón dada fue que la inteligencia artificial y la automatización permiten que se pueda “operar con equipos más pequeños”.

Eso suena como una historia relacionada con la productividad. Pero los informes presentados ante la SEC indican algo diferente. A pesar de las reducciones, Elastic espera que el número total de empleados aumente este año fiscal. ¿Dónde? En roles relacionados con el mercado, es decir, en áreas de ventas.

No se están reduciendo. Se están reconfigurando. Menos constructores. Más vendedores.

Esto no es algo único. Pero vale la pena preguntarse qué significa esto para una empresa que ha ganado dinero porque los desarrolladores eligieron su producto en lugar de otros alternativos, a menudo antes de que nadie del área de ventas se pusiera en contacto con ellos.

El informe de resultados del 27 de agosto nos da la respuesta, si leemos entre líneas.

Los ingresos fueron478 millones de dólares, un aumento del 15% en comparación con el año anterior.Los ingresos por suscripciones impulsados por ventas –el componente que se genera a partir de contratos empresariales, en lugar de registros de usuarios por autoselección– aumentaron un 18%. La empresa también agregó…Se registraron 80 nuevos clientes empresariales con contratos por más de 100,000 dólares.Un año. Ahora son 1,800 clientes de este tipo, en comparación con 1,550 el año pasado.

El crecimiento es real. Y está impulsado por las ventas.

Pero aquí está el otro lado de la misma situación: la retención de ingresos netos –el porcentaje en el que los clientes existentes gastan más con el paso del tiempo– disminuyó en 100 puntos básicos, hasta llegar al 111%. Todavía está por encima del 100%, lo que significa que el cliente promedio sigue aumentando su gasto. Pero el crecimiento de los ingresos es más lento. El crecimiento de las facturaciones, una medida del dinero que entra, fue solo del 6%.

Esa es la señal de que el producto está madurando. Se sigue ganando nuevos clientes, y el equipo de ventas trabaja más duro para encontrarlos. Pero los clientes existentes no crecen con la misma intensidad que antes. El crecimiento interno fácil se está agotando.

La respuesta de Elastic es ahora evidente. Si el producto en sí no genera suficiente crecimiento orgánico, hay que contratar más personas para venderlo. Hay que pasar de un crecimiento basado en el producto a uno basado en las ventas.

La mayoría de los inversores considerarían que es un éxito el crecimiento del 15% en ingresos, las ganancias superiores a lo esperado y los 350 millones de dólares en flujo de efectivo libre. Solo por esos números, se puede decir que es un éxito. La empresa generó casi 350 millones de dólares en flujo de efectivo libre durante los últimos cuatro trimestres, lo cual representa un aumento del 11% en comparación con el año anterior. El margen de flujo de efectivo libre es del 19%, es decir, casi una quinta parte de cada dólar de ingresos se convierte en efectivo. Los márgenes brutos son del 75.5%, un aumento constante desde el 74% del año anterior.

La acción ha pasado de $46 en abril a casi $100 hoy. Ha aumentado un 88% en cuatro meses. Y un 52% en los últimos 20 días. El mercado valora a Elastic como si hubiera superado una etapa difícil.

Y, en cierto modo, así es. La EPS de EPS pasó de -1.04 en el ejercicio fiscal de 2025 a $3.43 en el último ejercicio fiscal. Las proyecciones para todo el año 2027 indican que la EPS no según los estándares GAAP estará entre $3.29 y $3.37. Con el precio actual, eso equivale a aproximadamente 30 veces los ingresos del próximo año. No es barato para una empresa que crece un 15%, pero tampoco es absurdo, teniendo en cuenta la calidad del flujo de caja.

Pero existe una diferencia entre una empresa que es rentable porque es eficiente, y otra que es rentable porque ya no invierte en su futuro. Elastic ha estado reduciendo sus inversiones en ingeniería y aumentando sus ventas desde hace algún tiempo. La cuestión es si este ratio es óptimo o si es simplemente una respuesta al debilitamiento del impulso de ventas de los productos.

La alianza con OpenAI es la señal más evidente de que Elastic intenta mantener viva la historia del producto. Anunciaron una colaboración para desarrollar agentes de IA basados en datos de Elasticsearch. También han lanzado funciones como búsqueda en bases de datos vectoriales e investigaciones de seguridad impulsadas por IA. La empresa ahora se autodenomina “la empresa de IA de búsqueda”.

Son productos reales. Pero las alianzas con la IA no generan ingresos hoy en día. Se trata de una apuesta sobre lo que los clientes querrán en dos años. Y la reducción en el número de empleados indica que Elastic no cuenta con suficiente personal para hacer esa apuesta.

Sospecho que la verdadera historia no es si Elastic crecerá o disminuirá este año. La verdadera historia es qué tipo de empresa es ahora. ¿Una empresa de productos que, por casualidad, cuenta con un equipo de ventas? ¿O una empresa de ventas que, por casualidad, vende software?

La distinción es importante, ya que las empresas basadas en productos y las empresas basadas en ventas tienen economías diferentes. Las empresas basadas en productos suelen tener un mayor retención de ingresos netos, costos más bajos de adquisición de clientes y un crecimiento más predecible. Las empresas basadas en ventas también pueden crecer de manera agresiva, pero gastan más dinero para ganar a cada cliente. Además, son más vulnerables a los ciclos de contratación, la rotación de empleados y las competencias por negociaciones.

La retención de ingresos por parte de Elastic, del 111%, está aceptable, pero no es muy buena. Para comparación, las mejores empresas de SaaS basadas en productos logran una retención de ingresos del 120% al 130%. Esa diferencia muestra cuánto ha cambiado el rendimiento de la empresa.

Nada de esto significa que Elastic sea una mala inversión. El flujo de efectivo libre es sólido. El balance general es limpio: 880 millones de dólares en efectivo neto, 1.7 mil millones en deuda total, frente a 1.3 mil millones en capital propio. La empresa está reembolsando acciones: solo en el último trimestre, 40 millones de dólares. Los márgenes brutos están aumentando.

Eso significa que el caso de inversión ha cambiado. Si compraste Elastic porque creías en Elasticsearch como una herramienta de desarrollo que seguiría creciendo de forma natural, las pruebas ya no respaldan esa opinión. Pero si lo compras porque se trata de una empresa de software rentable, con una marca sólida y 1,800 clientes empresariales, los números lo demuestran.

La prueba para el próximo trimestre es simple: observar la retención de ingresos netos. Si esta se estabiliza por encima del 115%, el modelo basado en ventas logra compensar la disminución en la expansión orgánica. Pero si cae por debajo del 110%, puede que la transición de ser fabricantes a vendedores haya ido demasiado lejos, y el crecimiento tendrá que venir de la venta más intensa, no de la fabricación mejorada.

De cualquier manera, Elastic ya no es la empresa que se puso en bolsa. Es algo más maduro, más rentable… y más “normal”.