Las parejas evitan hablar sobre dinero. Esa evitación es un modelo de negocio.

El consejo es amable y específico: los parejas emocionalmente inteligentes se hacen una pregunta el uno al otro sobre el dinero cada mañana. Si leer eso te hace querer cerrar la ventana de navegación, entonces los datos demuestran que la mayoría de las parejas evita hablar del dinero. Las encuestas realizadas por Fidelity indican que aproximadamente un tercio de las parejas evita hablar sobre el dinero.Casi la mitad dijeron que evitaban hablar sobre el tema para no tener que discutir.Solo el 55 por ciento de las parejas decide juntas sus planes de jubilación e inversión. Entre los demás, las discrepancias son evidentes: el 48 por ciento no puede llegar a un acuerdo sobre la edad en la que se jubilarán, y el 53 por ciento no puede ponerse de acuerdo sobre cuánto deben ahorrar.

La pareja que puede soportar las preguntas diarias es una excepción. La pareja que no puede hacerlo, en cambio, constituye la base de clientes del sector. Esa brecha entre el ideal de autoayuda y la realidad cotidiana es un verdadero activo económico. Este activo se manifiesta dos veces en la vida de un inversor minorista: una vez en su propio portafolio y otra vez en algún accionista específico.

Matemáticas para el hogar

Comience con el primer lugar en el que aparece, ya que es la parte en la que se puede actuar. La investigación de Fidelity es muy clara en cuanto a los costos que implica evitarlo.Las parejas que hablan sobre dinero tienen un 50 por ciento más de probabilidades de sentirse muy seguras respecto a su futuro financiero.Piensen en cómo se ve una familia cuando falla en ese “test”. Uno de los miembros de la pareja controla silenciosamente las cuentas bancarias, mientras el otro firma todo lo que se presenta ante ellos. Los dos tienen diferencias sobre cuándo comienza la jubilación y cuánto cuesta. En esa situación, una sola persona puede tomar decisiones que podrían llevar a una venta descontrolada, a cuentas demasiado conservadoras, o a apuestas concentradas. Pero existen planes escritos y acordados para evitarlo.

Así que la dirección de las acciones es correcta, pero el ritmo diario es una distracción. Lo que realmente funciona es la rutina que se sigue: una revisión de los números, programada y escrita, sin emociones. Es el mismo mecanismo que el “dollar cost averaging”. Se elimina la decisión del momento y se la entrega al calendario; así, tu comportamiento ya no depende de cómo te sientas ese martes. No importa si la “una pregunta” se hace con la pareja durante el desayuno o consigo mismo el primer día del mes; lo importante es la disciplina, no la pregunta en sí.

¿Quién se beneficia del par que no quiere cooperar?

Ahora, en el segundo lugar, también se observa ese mismo espacio entre las opciones posibles. Ese espacio es lo que corresponde a una decisión de gestión de patrimonio. La industria de gestión de patrimonios depende de hogares que no pueden o no quieren gestionar sus propios fondos. No es un efecto secundario; es el modelo de ingresos, y ha sido deliberadamente endurecido durante la última década.

Durante años, la industria cobraba una comisión única por cada transacción. Pero ahora intenta reemplazar esa forma de cobro por un pago recurrente basado en los activos que posee. Es como una suscripción mensual, donde los ingresos se renuevan siempre que el cliente siga utilizando los servicios. Cerulli Associates, que se encarga de monitorear todo esto…El peso basado en tarifas de la industria representó el 72.4 por ciento en el último año completo.Se espera que esta cifra llegue a aproximadamente el 78 por ciento para finales de 2026. Las comisiones, por su parte, disminuirán a aproximadamente una cuarta parte de los ingresos promedio de un asesor. El crecimiento ahora proviene más de la gestión de activos domésticos y del mantenimiento de ellos, algo que una pareja hace cuando entrega su planificación de jubilación a un profesional, en lugar de intentar resolverlo en privado.

La expresión más pura de ese modelo es LPL Financial (LPLA).El mayor bróker-desarrollador independiente en los Estados Unidos.LPL no gestiona en gran medida sus propios fondos; simplemente alquila una plataforma a asesores independientes que operan negocios basados en comisiones, utilizando los activos de las familias de sus clientes. La economía es simple y clara. Al final del último trimestre,LPL tenía activos de clientes por valor de 2.6 billones de dólares, un aumento del 34% en comparación con el año anterior.Y los activos de tipo consultivo (basados en tarifas) aumentaron en un 46%.Los activos de asesoramiento representaron el 60.2% del total, en comparación con el 55.1% del año anterior.– El cambio en la industria hacia tarifas recurrentes, que se refleja en las cuentas de esta empresa.

Lo que ese combinado proporciona a LPL es durabilidad.Aproximadamente el 97 por ciento de sus asesores permanecen cada año.Los activos recruados generaron unos $89 mil millones en los últimos cuatro trimestres, y el crecimiento orgánico fue de aproximadamente el 5%. Dado que la mayor parte de los ingresos proviene de una porcentaje de los activos, en lugar de de una tarifa única que se vende, LPL informó que…Aproximadamente el 39 por ciento de margen antes de impuestos ajustado.En el último trimestre, las acciones se negocian cerca de los $354, cerca de su punto más alto de 52 semanas, que era de aproximadamente $400. Pero, en general, las acciones han bajado un poco durante el año, después de haber aumentado más del 20 por ciento en los últimos cuatro meses.

¿Qué hace y qué no hace el modelo en cuanto a la compuración?

Ese es el límite que un inversor debe respetar, porque es la diferencia entre poseer la “historia” de una empresa y poseer sus acciones. La rentabilidad de una empresa depende de dos cosas, y solo de esas dos: el nivel del mercado y el número de asesores que cuida. No depende de cómo las parejas aprendan a manejar su dinero. Si las familias son más buenas en gestionar su propio dinero, el crecimiento de LPL se ralentiza. La pareja ideal, emocionalmente inteligente, es, en cierto sentido, el cliente menos rentable de la industria. Y como los ingresos provienen de comisiones sobre activos, una caída en el mercado reduce la base de ingresos… No hay compensación alguna, como la que tienen los vendedores de productos.

También existe una verdadera influencia en la historia. LPL ha estado comprando activos, recientemente absorbiendo Commonwealth Financial Network. Tiene una deuda neta de aproximadamente 7.5 mil millones de dólares, mientras se integran esos nuevos asesores. La dirección ha dicho que la retención de activos adquiridos está en un nivel de los 80%, frente al objetivo del 90%. Es decir, una parte de los activos adquiridos podría ser vendida. Además, con el cambio en la forma en que ganan dinero con el efectivo de los clientes inactivos, la combinación de ingresos tiene más variables de lo que sugiere una sola “tarifa recurrente”.

Nada de eso hace que LPL sea una empresa mala. Los costos recurrentes relacionados con los 2.6 billones de dólares en activos familiares son un motor de ingresos realmente sólido. Por eso, el mercado ha pagado un precio premium por sus acciones. La disciplina consiste en recordar en qué se está realmente apostando. Cuando se compra una empresa de asesoramiento y activos, se apuesta a que los mercados suban y que suficientes hogares se nieguen a hablar sobre esto por sí mismos.

Y luego, un piso más arriba, está esa parte que puedes conservar para ti mismo, sin tener que comprar nada. Las personas que se preguntan una cosa cada mañana… o aquellos que simplemente se sientan con un plan escrito en su agenda… están comprando de vuelta ese alivio, esa sensación de paz y esa confianza. La industria vende ese alivio; no es necesario que lo compres tú mismo.