Ralph Lauren y Coach: un equilibrio perfecto entre exclusividad y posibilidad

Entre la moda de lujo y el panorama en constante evolución, Coach y Ralph Lauren se han convertido en dos marcas que han navegado con maestría el delicado equilibrio entre exclusividad y accesibilidad. Al emplear tácticas estratégicas de fijación de precios, marketing y posicionamiento de productos, estas marcas han atraído con éxito a una gama más amplia de clientes mientras mantienen su imagen de marca de lujo. Este artículo explora cómo Coach y Ralph Lauren lograron esta hazaña y el impacto que ha tenido en su percepción de marca y participación en el mercado.

Estrategias de precios: precios premium, psicológicos y dinámicos

Coach y Ralph Lauren han adoptado estrategias de precios premium para reflejar la calidad, la artesanía y el prestigio asociados con sus marcas. Este enfoque no solo resalta su estatus de lujo, sino que también contribuye a un alto valor percibido entre los consumidores. Por ejemplo, los bolsos exclusivos de Coach, como los botes Pillow Tabby y Empire, tienen un precio de 550 $ y 900 $, respectivamente, mientras que las camisas Polo de Ralph Lauren pueden oscilar entre 100 $ y 200 $.

Además de los precios premium, ambas marcas adoptan frecuentemente estrategias de precios psicológicos para hacer que sus productos aparezcan más accesibles manteniendo una percepción de alta calidad. Por ejemplo, Coach vende sus bolsos justo por debajo de los números redondos, como los modelos Pillow Tabby y Empire por $550 y $900, en vez de $600 o $1000. De igual forma, Ralph Lauren vende sus camisas Polo por $99 o $199 en vez de $100 o $200.

Coach y Ralph Lauren también usan precios dinámicos en sus colecciones de temporada y artículos de moda. Inicialmente, los precios pueden establecerse elevados y ajustarse de acuerdo con la demanda, las tendencias y los niveles de inventario, lo que a menudo origina ventas de fin de temporada para liquidar el inventario. Por ejemplo, la bolsa Empire de Coach, cuyo precio iba de 900 dólares, se agotó y hubo buena demanda por sus productos de mayor precios. De manera similar, los precios de las últimas colecciones de Ralph Lauren suelen comenzar elevados y se ajustan de acuerdo con la demanda y las tendencias del mercado.

Posicionamiento y marketing de productos

Coach ha reorientado su imagen como marca de «lujos modernos», que ofrece productos de alta calidad pero de mayor accesibilidad que las marcas de lujo tradicionales. Al ampliar su gama de productos con prendas, calzado y accesorios, Coach ha atraído a una base de clientes más amplia al tiempo que mantiene su imagen de lujo. La estrategia de precios de la marca refleja esto, con precios que van desde los asequibles hasta los de gama alta.

Por su parte, Ralph Lauren ha mantenido su posicionamiento de lujo enfocándose en precios premium y artesanía de alta calidad, pero también ha introducido líneas más asequibles, como su colección Polo Ralph Lauren, para atender a una gama más amplia de clientes. Esa estrategia le ha permitido a Ralph Lauren mantener su exclusividad, al tiempo que atrae a nuevos clientes más jóvenes.

Tanto Coach como Tommy Hilfiger invirtieron en campañas de marketing dirigidas a un público más joven. Coach invirtió en campañas como "Courage To Be Real" (coraje de ser auténtico), que presenta contenidos generados por usuarios y una fuerte presencia en TikTok y YouTube. La marca también nombró embajadores globales como Lil Nas X para atraer una base de clientes más amplia. Ralph Lauren se dirigió a consumidores más jóvenes a través de colaboraciones con marcas de ropa de calle como Palace y A Bathing Ape, así como asociaciones con plataformas de juegos como Fortnite. La marca también desarrolló aplicaciones de compras e invirtió en marketing digital para llegar a un público más amplio.

El impacto en la percepción de la marca y la cuota de mercado

Al equilibrar la exclusividad y la accesibilidad, Coach y Ralph Lauren han visto mejoras significativas en la percepción de su marca entre los consumidores más jóvenes. El reposicionamiento de Coach ha llevado a un aumento en las ventas, particularmente en Europa, y una base de clientes en crecimiento, incluyendo 93 millones de consumidores nuevos en América del Norte. El enfoque de Ralph Lauren en los canales digitales y los consumidores más jóvenes ha dado como resultado un fuerte crecimiento en las ventas de comercio electrónico y un aumento del 13% en los ingresos totales en 2023.

En conclusión, Coach y Ralph Lauren han equilibrado con éxito la necesidad de exclusividad con el deseo de atraer a un público más diverso mediante la implementación de tácticas estratégicas de posicionamiento de productos, fijación de precios, marketing y marca. Este enfoque ha ejercido un impacto positivo en la percepción de sus marcas y participación en el mercado, lo que les permite mantener su estatus de lujo mientras atraen a una base de clientes más amplia. A medida que el mercado de la moda de lujo continúa evolucionando, la capacidad de estas marcas para adaptarse e innovar será crucial para mantener su ventaja competitiva.