¿Puede Chewy crecer más allá del mercado estadounidense ya maduro?

El negocio de comercio electrónico principal de Chewy en los Estados Unidos está ya maduro. Pero el crecimiento a largo plazo depende de su capacidad para captar cuotas de mercado en los sectores relacionados con el cuidado de mascotas, que están en rápido desarrollo. Estos sectores ofrecen márgenes más altos y un crecimiento más rápido que la alimentación para mascotas tradicional. Por lo tanto, representan una oportunidad importante para expandirse más allá del mercado doméstico ya saturado.

El mercado total que puede ser atendido es enorme y sigue creciendo. El mercado mundial de cuidado para mascotas tenía un valor de…259,37 mil millones de dólares en 2024Se proyecta que esta cantidad llegue a los 427.75 mil millones de dólares para el año 2032, con una tasa de crecimiento anual del 6.60%. Dentro de este mercado, dos segmentos en particular están destinados a experimentar un crecimiento explosivo. El mercado de seguros para mascotas es un buen ejemplo de esto; se espera que su tamaño casi se triplique hasta ese año.18.32 mil millones de dólares en el año 2024Hasta los USD 48.98 mil millones para el año 2030, lo que representa una tasa de crecimiento anual del 17.97%. De manera similar, la telemedicina en el área veterinaria también está creciendo rápidamente; se proyecta que su tasa de crecimiento anual será del 17.97%.306.7 millones de dólares en el año 2024Hasta el año 2030, esta cifra podría llegar a los 921.4 millones de dólares, lo que representa un aumento anual promedio del 20.3%.

Estos no son simplemente tendencias de nicho; se trata de cambios estructurales causados por la creciente humanización de los animales de compañía y el aumento de los costos veterinarios. Para Chewy, que ya cuenta con una plataforma confiable y datos de clientes, estos mercados adyacentes son extensiones lógicas de sus operaciones. Esto le permite avanzar en la cadena de valor, pasando de las ventas de alimentos comunes a modelos de servicios recurrentes con márgenes más altos. El éxito en este área permitirá que la empresa logre mantener un alto nivel de crecimiento, a medida que su mercado principal en Estados Unidos se vuelve más maduro.

El modelo del volante de inercia: escalabilidad vs. madurez del mercado

La estrategia de Chewy se basa en un “giroscopio” eficaz: su ecosistema de servicios como Autoship, Chewy+ y Chewy Vet Care está diseñado para aumentar el valor a largo plazo del cliente y su retención. El modelo funciona bien, como lo demuestra el rendimiento de la empresa.21.2 millones de clientes activosEn el tercer trimestre, la cantidad de clientes aumentó casi un 5% en comparación con el año anterior. Este crecimiento se debe a la adquisición de clientes de alta calidad y a la rápida conversión de esos clientes en miembros de los programas de fidelización de la empresa. Esto contribuye a profundizar el compromiso de los clientes y a reducir la tasa de abandono del programa.

La escalabilidad del flywheel se hace evidente en sus servicios relacionados. Chewy Vet Care, lanzado en 2024, es un ejemplo destacado de esto. Tiene una puntuación de satisfacción del cliente de 4.8 sobre una escala de 5 puntos. Se está demostrando que es una herramienta muy eficaz para la adquisición de clientes: aproximadamente el 40% de los clientes son nuevos en Chewy. La mitad de estos nuevos clientes continúan utilizando esta plataforma, lo que significa que Chewy Vet Care funciona como un punto de acceso hacia el comercio electrónico más amplio. Este enfoque ecosistémico contribuye a aumentar los ingresos por cliente activo y fortalece la aplicación móvil, la cual ha experimentado un crecimiento del 15% en cuanto al número de pedidos, en comparación con el año anterior.

Sin embargo, el mercado subyacente presenta un límite claro. A pesar de la fuerza del “flywheel”, las propias previsiones de Chewy para el año 2026 son un recordatorio evidente de los obstáculos que enfrenta la empresa. La compañía predice que la industria petroquímica crecerá a una tasa baja, en torno a uno o dos dígitos por año. Además, se espera que el número de hogares con mascotas permanezca prácticamente estable. Esta perspectiva cautelosa refleja el desafío que enfrenta Chewy: debe lograr el crecimiento dentro de un mercado doméstico maduro, donde la expansión general es lenta. El éxito del modelo no se medirá por la capacidad de generar un crecimiento explosivo en el mercado, sino por su capacidad para superar constantemente esa tendencia negativa, gracias a una mejor retención de clientes y a una mejor monetización de los recursos.

Paisaje competitivo y escalabilidad financiera

El modelo de crecimiento de Chewy enfrenta dos desafíos importantes: por un lado, competir en un mercado donde ocupa una cuota muy pequeña en comparación con los gigantes del sector; por otro lado, lidiar con las presiones que podrían erosionar su rentabilidad. Los datos son evidentes. En el primer trimestre de 2025, Chewy tenía solo…El 0.84% del mercado minorista en línea de los Estados UnidosEsto no se compara con la dominación de Amazon y Walmart, que cada uno ocupa alrededor del 45% del mercado. En el sector minorista en general, la participación de Chewy es igualmente pequeña: solo el 0.85%. Esta realidad significa que su crecimiento debe basarse casi exclusivamente en aprovechar una mayor parte del mercado, que ya está controlado por empresas con una gran escala, capacidad logística y poder de fijación de precios.

La amenaza competitiva se manifiesta directamente en los precios. Para defender su nicho de mercado y atraer clientes, Chewy debe participar en una competencia de precios agresiva. Esta estrategia, aunque necesaria para ganar cuota de mercado, también genera problemas claros.Presión de margenComo señaló Barclays, las inversiones destinadas a fortalecer su posición en el mercado pueden ejercer una presión negativa sobre los márgenes brutos. Para un inversor que busca crecimiento, esta es una situación crítica: la empresa necesita invertir para crecer, pero dichas inversiones deben ser compensadas por la capacidad de escalabilidad de sus servicios con márgenes más altos, lo que a su vez mejoraría la rentabilidad general de la empresa.

El camino hacia una escalabilidad que vaya más allá de este duopolio doméstico es ahora internacional. La expansión de Chewy hacia Canadá representa su primer paso en los mercados internacionales. Este movimiento constituye un nuevo vector de crecimiento lógico, ya que permite acceder a una población más grande que posee mascotas. Sin embargo, también conlleva riesgos significativos. Entrar en un nuevo país implica la necesidad de construir una nueva cadena de suministro, manejar diferentes regulaciones y establecer confianza en el marca. Además, hay que superar las presiones competitivas y los problemas relacionados con los márgenes de beneficio en el país de origen. Si se logra el éxito aquí, eso demostraría que la escalabilidad de la empresa puede extenderse más allá de los Estados Unidos. Pero si falla, el capital se desviará y la atención se centrará en los desafíos centrales.

La clave para la escalabilidad radica en si Chewy puede aprovechar su ecosistema para crecer más rápidamente que sus poderosos rivales, al mismo tiempo que protege sus márgenes de beneficio. Su ventaja como empresa pionera en el sector de la salud para mascotas, junto con su base de clientes leales, le proporciona una plataforma única. Pero en un mercado donde la retención de clientes es un aspecto importante, y donde los gigantes pueden permitirse competir en términos de precios, el “giroscopio financiero” debe funcionar más rápido y eficientemente que nunca.

Valoración, catalizadores y lo que hay que observar

La valoración actual de Chewy requiere un estándar muy alto. Las acciones cotizan a un precio…Ratio P/E: 109xSe trata de un múltiplo que refleja un crecimiento significativo en el futuro y una expansión de las ganancias. Este precio premium refleja la confianza de los inversores en la capacidad del “flywheel” para generar valor. Pero no queda mucho espacio para errores. Para que esta tesis sobre el crecimiento sea válida, Chewy debe superar constantemente las bajas expectativas de crecimiento del sector, utilizando su ecosistema para ganar cuota de mercado más rápidamente que sus competidores.

Los factores clave son claros y están directamente relacionados con el estado de salud del “flywheel”. Los inversores deben prestar atención a cómo se lleva a cabo la implementación de los servicios de alto margen. Chewy+ es un factor crucial; su éxito en aumentar la frecuencia de uso de los servicios y mejorar la participación de los clientes activos contribuirá directamente al aumento de los ingresos por cliente. De igual manera, el crecimiento y la rentabilidad de Chewy Vet Care son de gran importancia. Su rol como herramienta para adquirir clientes, así como su capacidad para convertirse en una fuente de ingresos recurrentes, determinarán si la empresa puede avanzar en la cadena de valor y mejorar sus márgenes de beneficio. Cualquier aceleración en estos aspectos validaría la valoración premium de la empresa.

Sin embargo, el riesgo principal es que las ventajas del modelo no sean suficientemente rápidas como para superar sus limitaciones. Aunque el uso de un “flywheel” aumenta la retención y el valor a largo plazo, el mercado estadounidense en su conjunto ya está maduro, y la formación de nuevas familias es baja. Frente a gigantes como Amazon y Walmart, el camino hacia una mayor participación de mercado de Chewy es estrecho y costoso. La presión de la competencia en términos de precios también es importante. El primer paso internacional de la empresa hacia Canadá introduce un nuevo vector de crecimiento, pero también nuevos riesgos de implementación.

En resumen, se trata de una situación de tensión. La valoración de Chewy se basa en la creencia de que su ecosistema pueda escalar de manera eficiente, lo que permitirá un crecimiento en un mercado ya saturado. El éxito dependerá de indicadores como el aumento de la penetración de servicios relacionados con la atención veterinaria, algo que debe acelerarse para justificar el aumento de más del 109 veces. Si no se logra esto, o si el crecimiento se detiene frente al duopolio competitivo, es probable que la trayectoria a largo plazo de las acciones se vea limitada, a pesar de la buena base de clientes que tiene Chewy.