Servicios de transporte: ¿Puede el modelo de reserva anticipada de pasajeros adaptarse a un mercado en crecimiento?

La base sobre la cual se basa la tesis de crecimiento de Carriage es un mercado que es tanto grande como en constante expansión. El mercado mundial de servicios funerarios y de cementerios tenía un valor de más de…90 mil millones en el año 2025Se proyecta que esta cifra se duplicará con creces, hasta casi los 168 mil millones de dólares para el año 2034. El crecimiento anual es del 7.15%. En los Estados Unidos, la situación es similar: aproximadamente 3.1 millones de muertes ocurren cada año, lo que genera una demanda constante. Este mercado incluye un subsegmento importante y en crecimiento: la atención prematura para casos de muerte. Su valor es…27.7 mil millones en el año 2023Se espera que este mercado alcance los 40.9 mil millones de dólares para el año 2031, con un crecimiento del 4.4% anual. El factor que impulsa esta demanda es claro: la población envejeciente, especialmente aquellos que pertenecen al grupo de los baby boomers, busca cada vez más poder planificar con anticipación, controlar los costos y aliviar la carga sobre las familias.

La posición de Carriage se define por su escala dentro de una industria profundamente fragmentada. La empresa opera una red de 155 funerarias y 28 cementerios. Esto le permite tener una presencia importante en el mercado, pero sigue siendo una empresa pequeña en un entorno muy complejo. Se estima que la industria funeraria en los Estados Unidos cuenta con aproximadamente 11,000 funerarias, de las cuales la mayoría son operadas por empresas independientes. Carriage es una cadena de mediana magnitud; está lejos de ser una de las empresas más grandes que gestionan cientos o incluso miles de establecimientos.

Esta fragmentación es, en realidad, la clave de las oportunidades que ofrece esta industria. Significa que no existe un único jugador nacional dominante, y la consolidación es una tendencia constante. La estrategia de Carriage depende de su capacidad para utilizar su red existente para expandir su modelo de ventas de contratos de planificación anticipada de manera más eficaz que los competidores más pequeños y locales. El modelo de venta de contratos de planificación anticipada y los terrenos para cementerios son formas de aprovechar el creciente mercado de este tipo de servicios. Por lo tanto, el éxito de Carriage no se trata simplemente de captar una parte del crecimiento general del mercado, sino también de convertir sus 155 sucursales en una mayor participación en la industria fragmentada. La tesis es que Carriage puede superar el crecimiento del mercado del 7% al año, gracias a una estrategia de ventas de contratos de planificación anticipada que sea más escalable y estable en toda su red de sucursales.

Prueba de escalabilidad: Crecimiento previo frente al crecimiento del mercado

Los resultados recientes de Carriage muestran claramente cómo funciona su motor de crecimiento. En el tercer trimestre, las ventas de productos anticipadas por parte de la empresa aumentaron significativamente.Crecimiento del 21.4% en las ventas de productos relacionados con los cementerios, antes de la fecha de lanzamiento del producto.Esta cifra representa un desempeño destacado, superando significativamente las proyecciones del mercado en general.7.15% tasa de crecimiento anual compuestaMás importante aún, esta fortaleza previa se tradujo directamente en un aumento financiero: se registró un incremento del 12.6% en los ingresos operativos del cementerio, en comparación con el año anterior.

Este es el núcleo del test de escalabilidad. La empresa demuestra que su enfoque de ventas institucionalizado puede acelerar el crecimiento en su segmento principal. El aumento del 21.4% en las ventas de reservas no es simplemente un número; representa un modelo que convierte su red de 155 sucursales en una fuerza de ventas más eficiente que la de los operadores locales que compiten con ellos. El impacto financiero es tangible: el aumento de los ingresos provenientes de las reservas supera con creces el crecimiento general de los ingresos de la empresa.

Sin embargo, este éxito se produce en un contexto en el que el crecimiento general de la empresa es mucho más lento. En el mismo trimestre, los ingresos totales aumentaron solo un 2.0% en comparación con el año anterior. Este contraste marcado destaca el gran desafío que enfrenta la empresa. Mientras que el segmento de servicios de anticipación de pedidos va muy bien, el resto de las operaciones del negocio funerario y de cementerios se mantienen estables. Los servicios funerarios, donde el número de contratos disminuyó ligeramente, no contribuyen al crecimiento de la empresa. Esto genera una tensión entre un negocio con alto crecimiento y altas márgenes, y un negocio con bajo crecimiento y bajas márgenes.

En resumen, Carriage está teniendo un buen desempeño en la parte escalable de su estrategia. El crecimiento de las ventas de reservas es un indicador claro de que su modelo puede ganar cuota de mercado más rápidamente de lo que lo hace el mercado en general. Sin embargo, los datos financieros generales muestran que este motor de crecimiento no es suficientemente importante para impulsar a toda la empresa. Para que la visión de 2030 se haga realidad, Carriage debe no solo mantener este ritmo de crecimiento, sino también encontrar la manera de expandir sus otras operaciones o integrar el éxito en las reservas en todas las áreas de su negocio. La prueba ahora es si el crecimiento de las reservas puede convertirse en el principal factor de crecimiento de ingresos de la empresa.

Ejecución y facilitadores del desempeño competitivo

Los cambios en la liderazgo estratégico de Carriage indican un giro deliberado hacia la expansión de sus recursos para aumentar su crecimiento. La promoción de Steve Metzger como presidente y director ejecutivo, con efecto a partir de febrero, es un claro catalizador para este proceso. Su mandato ampliado para supervisar las áreas de ventas, marketing y fusiones y adquisiciones tiene como objetivo directo la expansión del modelo de negocio. Este paso, que forma parte de una reforma más amplia en el liderazgo de la empresa, busca alinear la estructura de la compañía con sus objetivos de crecimiento.Visión para el año 2030 y estrategia de crecimiento a largo plazoAl centralizar estas funciones, Carriage está desarrollando la capacidad institucional necesaria para replicar su exitoso enfoque de ventas previas a la entrega en toda su red. Además, busca realizar adquisiciones estratégicas que permitan aumentar su participación en el mercado.

Este enfoque es oportuno, ya que los contratos de anticipación ofrecen una gran ventaja competitiva en una industria que requiere mucho capital. Estos acuerdos proporcionan…Visibilidad de los ingresos y protección contra la inflaciónEsto implica la retención de los costos de servicio futuros a los precios actuales. Para una empresa con una presencia en 155 ubicaciones, esto genera un flujo de ingresos predecible y con altos márgenes de ganancia. Esto permite financiar el crecimiento continuo de la empresa y fortalecer su balance general. Se trata de una ventaja estructural que las operadoras más pequeñas y locales a menudo no poseen. De este modo, Carriage obtiene una ventaja financiera y operativa a medida que crece.

Sin embargo, el principal riesgo a largo plazo para esta tesis es demográfico. La industria está experimentando un cambio profundo.Se proyecta que las tasas de cremación aumentarán al 81.4% para el año 2045.Esta tendencia, impulsada por factores de costo y ambientales, plantea un desafío directo al negocio tradicional de cementerios que es la base del modelo de ventas anticipadas. Aunque Carriage puede adaptar sus servicios, el motor principal de crecimiento en las ventas anticipadas de cementerios enfrenta un obstáculo debido a los cambios en las preferencias de los consumidores. La capacidad de la empresa para ganar cuota de mercado dependerá cada vez más de su capacidad para diversificar su portafolio de servicios relacionados con el cremación y las opciones de conmemoración. De esta manera, se asegurará que su modelo siga siendo relevante en un futuro en el que la mayoría de los estadounidenses opten por ser enterrados en cremación.

Catalizadores, riesgos y lo que hay que observar

El camino hacia la validación de la tesis sobre la escalabilidad de Carriage depende de algunos hitos claros. El catalizador más importante es la integración exitosa de su nueva estructura de liderazgo. Las promociones anunciadas la semana pasada, con efecto a partir de febrero, tienen como objetivo centralizar el control sobre los factores que influyen en el crecimiento de la empresa.Ventas, marketing y fusiones y adquisicionesAhora, todo esto se encuentra bajo la responsabilidad del presidente y director ejecutivo, Steve Metzger. Para que este modelo pueda ser adoptado a escala, este equipo debe transformar el enfoque institucional de la empresa en acciones consistentes en todas las 155 sucursales. Además, deben llevar a cabo adquisiciones estratégicas que permitan expandir rápidamente la presencia de la empresa. El próximo informe de resultados será la primera prueba real de esta nueva alineación.

Los inversores deben monitorear tres indicadores clave para evaluar los avances realizados. En primer lugar, el ritmo de…Crecimiento en las ventas previstosDebe seguir siendo sólido y continuar superando el crecimiento general del mercado, que es del 7%. Una desaceleración en este aspecto podría indicar problemas en la ejecución de las estrategias planificadas. En segundo lugar…Ingresos totalesEs necesario mostrar algo más que solo el 2% de crecimiento trimestral observado en el último trimestre. El objetivo es que el motor de crecimiento anticipado pueda contribuir a aumentar todo el volumen de ingresos, lo que indicaría una mayor eficiencia operativa. Además, hay que estar atentos a cualquier actualización relacionada con la asignación de capital para la expansión. La empresa ha demostrado su capacidad para reasignar capital de las disminuciones en sus activos, pero la siguiente fase de crecimiento requerirá inversiones disciplinadas, tanto en términos de expansión orgánica como de adquisiciones específicas.

Sin embargo, el riesgo crítico a largo plazo es una restricción estructural en el negocio principal de la empresa. La industria enfrenta un desafío cada vez mayor en este sentido.Escasez de terrenos para cementeriosSe trata de una limitación clave para este sector. A medida que las áreas urbanas se desarrollan y el terreno se vuelve más costoso y difícil de adquirir, la capacidad física para vender nuevas parcelas destinadas a cementerios se ve reducida. Esto ejerce una presión directa sobre el potencial de crecimiento del modelo de reserva de espacio para cementerios. Por lo tanto, la estrategia de Carriage debe evolucionar más allá de la simple venta de más parcelas; necesita diversificar sus ofertas y encontrar formas de monetizar su red de contactos en un futuro donde el terreno sea cada vez más escaso. La tesis de escalabilidad es válida a corto plazo, pero su éxito final depende de la capacidad de la empresa para adaptar su modelo a estos cambios fundamentales en la industria.