BNY Pershing: Un esfuerzo de recomendación por parte de Goldman Ayco… ¿Se trata de una estrategia de precio erróneo?

El catalizador es un mercado nuevo y concurrido. Goldman Sachs Ayco ya ha lanzado su programa de recomendación, asociándose con las firmas de asesoramiento financiero Mercer Advisors y Wealth Enhancement como sus primeros socios.A principios de este mesEl servicio “Advisor Match Service” de BNY Pershing se lanzará más adelante este año. Este servicio permitirá la inclusión de una o dos recomendaciones de asesores por solicitud, basándose en criterios relacionados con el administrador del fondo.Según la empresa y una presentación regulatoria.Ambos operan bajo un modelo de pago por servicios. Las compañías de inversión pagan a Goldman Sachs Ayco una proporción de los honorarios por servicios de asesoramiento relacionados con los activos a los que se referencen. Estos pagos se realizan cada año, siempre y cuando el cliente continúe utilizando los servicios prestados por la compañía de inversión.

Esto representa una verdadera dificultad táctica para el duopolio que Schwab y Fidelity han mantenido durante mucho tiempo en el sector de recomendaciones de fondos de inversión. La situación actual es bastante competitiva: BNY Pershing, Betterment, Altruist y Robinhood están todos planteando programas similares para recomendar clientes a otros inversores. Para las agencias de inversión, la elección ya no se reduce a dos socios establecidos, sino que ahora también incluye a una serie de nuevos operadores en el mercado.

La tesis es que esta forma de operación, con tanto volumen de transacciones, representa un riesgo elevado y requiere muchos esfuerzos por parte del mercado. La estructura de comisiones es un factor importante que dificulta la evaluación adecuada de este producto. Mercer y Wealth Enhancement pagan a Fidelity una comisión del 0.10% sobre los activos de ingresos fijos, y del 0.25% sobre todos los demás activos, además de una tarifa anual de participación de 50,000 dólares. Estas comisiones se pagan cada año, mientras el cliente continúa utilizando los servicios de la RIA. Se trata de un costo continuo para cada cliente al que se refieren. Para que un nuevo programa pueda atraer a las RIAS, debe ofrecer una propuesta de valor convincente que justifique agregar otro nivel de comisiones además de las ya existentes. El mercado podría subestimar la facilidad con la que se pueden capturar clientes de los actores tradicionales, así como el costo de adquisición para las RIAS. Además, el mercado pasa por alto la gran cantidad de competidores que ahora luchan por obtener el mismo número limitado de clientes referidos.

Los mecanismos: El costo de la entrada y la selección de un nicho de mercado adecuado

La estructura financiera de esta nueva fase de referencias es sencilla, pero implica un costo claro para las empresas de servicios financieros. Para Mercer y Wealth Enhancement, participar en el programa de Goldman Sachs Ayco significa añadir otro nivel de comisiones a su modelo de adquisición de clientes. Ya pagan a Fidelity…Tarifa de 0.10% para activos con ingresos fijos, y 0.25% para todos los demás activos.Además, tienen que pagar una tarifa anual de participación de 50,000 dólares. Ahora, pagan a Goldman Sachs Ayco por las referencias que reciben de su división de asesoramiento ejecutivo, la cual sirve a ejecutivos corporativos. Este es un costo continuo y directo para cada cliente al que les hacen referencias.

Para BNY Pershing, la estructura es similar, pero su objetivo es un segmento diferente del mercado. Su próximo…Servicio de Asesoramiento y Búsqueda de ParejasEsto implicará que las compañías de servicios financieros que participen en el programa deban pagar una cuota anual de 50,000 dólares, además de una tarifa anual basada en el valor de sus activos, que puede llegar al 0.30%. La principal diferencia radica en el tipo de clientes a los que se dirigen estas compañías. Goldman Sachs Ayco obtiene referencias de sus relaciones de consultoría financiera con empresas de la lista Fortune 500, dirigidas a clientes complejos y con altos ingresos económicos. Por su parte, el programa de BNY Pershing está dirigido a sus clientes más generalistas, lo que podría atraer a un grupo más amplio de clientes, pero potencialmente menos especializados.

En resumen, este campo tan competitivo obliga a las agencias de reclutamiento a pagar más simplemente para obtener más oportunidades de referencia. En esencia, están pagando por el privilegio de ser considerados para clientes que ya son referidos a través de redes establecidas y con costos más bajos. El mercado podría pasar por alto este problema. Para que un nuevo programa tenga éxito, debe ofrecer una propuesta de valor tan atractiva que las agencias de reclutamiento estén dispuestas a asumir este costo adicional. La estructura de tarifas en sí misma es un obstáculo significativo para la entrada en el mercado; esto podría limitar la velocidad y la escala de adopción de este modelo entre las agencias de reclutamiento.

El proceso de establecimiento: el impacto en la valoración y los factores que pueden influir en el futuro cercano.

Para Goldman Sachs, se trata de una estrategia de generación de ingresos con bajo costo operativo. El programa de referidos de Ayco aprovecha su base de clientes ya existente, formada por ejecutivos corporativos, para generar nuevos ingresos sin necesidad de incurrir en los costos operativos inherentes a la creación de plataformas de custodia. El riesgo radica en la distancia entre las partes involucradas. Mercer y Wealth Enhancement son miembros de los programas de referidos de Schwab y Fidelity, quienes pagan tarifas a esos custodios. Al agregar otro nivel de comisiones, Goldman Sachs corre el riesgo de sobrecargar estas relaciones. El mercado podría subestimar este problema, considerando el nuevo programa simplemente como una fuente adicional de ingresos, en lugar de un posible desafío para sus propias alianzas de custodia.

Para BNY Pershing, esta iniciativa tiene un carácter defensivo. Su programa constituye una respuesta directa al duopolio formado por Schwab y Fidelity, con el objetivo de retener a los clientes de estas empresas, frente a la llegada de nuevos competidores. El plan piloto para finales del año 2025 sugiere una implementación gradual, lo cual constituye una limitación importante. El lanzamiento oficial del programa…El servicio Advisor Match está programado para finales de este año.Esto permitirá evaluar cómo el programa se integra en el mercado, frente a la competencia muy fuerte que existe en el mismo. El lanzamiento lento del producto es un arma de doble filo: permite mejoras en el producto, pero también proporciona más tiempo a Schwab y Fidelity para consolidar su posición y ganar más socios.

El factor clave en el corto plazo es el lanzamiento oficial del producto. Esto proporcionará los primeros datos reales sobre si las compañías de inversión están dispuestas a pagar los costos adicionales que implica tener un canal de referencia adicional. Dado que el mercado está muy competitivo y las estructuras de tarifas existentes son bastante elevadas, incluyendo las de Schwab y Fidelity, las expectativas son altas. Este evento crea una oportunidad para realizar estimaciones erróneas en términos de precios, si el mercado subestima la velocidad y escala de adopción del producto. El lanzamiento del producto separará las acciones defensivas de las que realmente contribuyan al crecimiento del negocio.