El vacío en la planificación fiscal de BlackRock: una oportunidad estructural para que los asesores puedan diferenciarse entre los demás.

La tesis de inversión aquí es estructural: existe una brecha persistente y material entre lo que los clientes de alto patrimonio demandan y lo que la mayoría de los asesores entregan. Este desconocimiento no es un modesto desacuerdo de servicios; es un desfase fundamental que crea una oportunidad clara para las empresas que pueden institucionalizar la construcción de carteras escalables, conscientes de impuestos.

El lado de la demanda es claro y definido. Según un importante estudio de investigación…73% de los clientes de alto patrimonio consideran "muy importante" minimizar su impuestoPara cumplir con sus objetivos de inversión, esto es ahora el objetivo más importante para las prácticas orientadas a la clase media alta. Sin embargo, el lado de la oferta está rezagado. La misma encuesta revela un contraste evidente:sólo el 17% de los asesores consideran impuestos como el motor principal en el establecimiento de sus inversionesEste diferencia de 56 puntos porcentuales indica una profunda malinterpretación de las prioridades de los clientes.

El estrés operacional agudiza esta brecha. Los asesores ya están agotados. La encuesta de BlackRock encontró que el 62% de los asesores consideran que la planificación de bienes es un servicio que requiere mucho tiempo, una disciplina similar, pero distinta. Esta presión del tiempo dificulta la implementación de la planificación de impuestos profunda y personalizada que los clientes esperan. El resultado es una brecha en la que los asesores están ofreciendo una gama de servicios de planificación complejos, planificación de bienes, soluciones de participaciones concentradas y planes de jubilación personalizados, pero no están integrando completamente la administración de impuestos que los clientes consideran como su objetivo principal.

Esta desalineación representa una oportunidad importante. Como señala el informe de Cerulli, la personalización de los procesos fiscales se está convirtiendo rápidamente en una expectativa básica. Las empresas que pueden desarrollar soluciones institucionales, procesos repetibles y basados en tecnología, para la gestión de carteras fiscales, lograrán ganar cada vez más participación en los activos gestionados por los asesores, quienes se centran cada vez más en ofrecer resultados personalizados y gestionados desde el punto de vista fiscal. La capacidad de liberar a los asesores de los tediosos procesos de planificación fiscal manual es clave para superar esta brecha y crear una ventaja competitiva sostenible.

La importancia de la ingeniería financiera: de portafolios conscientes a los portafolios optimizados con el impuesto

El paso de una conciencia fiscal básica hacia la construcción de portafolios financieros sofisticados y adaptados a las condiciones después de pagar los impuestos ya no es algo opcional. Se trata de un imperativo en la ingeniería financiera para cualquier asesor que quiera establecer un modelo de gestión del patrimonio escalable y centrado en las necesidades de los clientes. El mercado ha cambiado drásticamente. Como señala el informe de Cerulli…Aproximadamente el 80% de los ricos participantes en las encuestas dijeron que el personalización de la cuenta es importanteLa minimización de los impuestos se ha convertido en el objetivo principal para las empresas con alto patrimonio. Esta demanda ha transformado la personalización de los procedimientos fiscales en una expectativa básica. El 82% de los proveedores de cuentas gestionadas consideran que mejorar las capacidades de gestión fiscal es una de las tres principales prioridades de sus plataformas.

Para hacerse cargo de esta expectativa, se requiere una nueva evolución estratégica. El primer paso, ubicación de activos, es necesario pero insuficiente. Para los clientes con alto patrimonio que mantienen la mayor parte de sus activos en cuentas impositivas, el impacto de la ubicación básica es limitado. El verdadero reto es la transiciónEstrategias de asignación después de los impuestosque optimiza los rendimientos después de impuestos. Esto implica reevaluar cada clase de activos a través de lentes fiscales, en donde el retorno efectivo es la métrica clave. Como lo demuestra la investigación de Vanguard, esto podría implicar decisiones sutiles, como mantener una asignación deliberada a bonos sujetos a impuestos incluso en cuentas sujetas a impuestos para preservar la diversificación y reducir el riesgo de concentración, una medida que sería perdida por un simple regla de sustitución de sólo municipalidades.

La solución reside en métodos avanzados basados en la optimización que pueden generar listas de inversiones prácticamente óptimas, lo que a la vez controla la complejidad computacional. Un estudio fundamental describe un método que integra la deuda impositiva en un marco normal de construcción de portafolios, usando una descomposición convexa personalizada para resolver el problema de forma eficiente. Ese enfoque ha sido diseñado para ser rápido y preciso.prácticamente siempre resolviendo el problema no convexo a la optimizaciónSe trata de un proceso que requiere un esfuerzo computacional significativamente reducido. Se trata del mecanismo institucional necesario para lograr esto: un proceso repetible y basado en tecnologías avanzadas, capaz de generar instrucciones precisas para la gestión de inversiones y el reequilibrado de carteras, liberando así a los asesores de la tarea manualmente compleja.

Para los inversores institucionales y los proveedores de plataformas, la situación es clara: existe una oportunidad estructural en el margen que separa las demandas de los clientes de las soluciones ofrecidas por los asesores financieros. Pero esta oportunidad solo puede aprovecharse si se tiene un compromiso con este tipo de enfoque de ingeniería financiera. Las empresas que desarrollen e implementen soluciones escalables y orientadas a la optimización no solo cumplirán con los nuevos estándares, sino que también obtendrán retornos después de impuestos superiores, teniendo en cuenta los riesgos. Este es el camino hacia la construcción de portafolios que sean óptimos desde el punto de vista fiscal. Es una evolución necesaria para cualquier empresa que se preocupa por la asignación de capital en la era moderna.

El entorno competitivo y el camino hacia la escalabilidad

El cambio estructural en la demanda de los clientes está transformando el panorama competitivo actual. Los grandes corredores financieros se están posicionando como los líderes del mercado.Cerulli encontró que están en la vanguardia de las capacidades de ahorro de impuestos de su propio país.Esto crea una barrera real para las empresas más pequeñas y de tamaño medio, que carecen del capital y de la experiencia interna necesarios para desarrollar sistemas institucionales similares desde cero. Su ventaja no radica solo en la tecnología, sino también en la escala y la integración. Esto les permite integrar avanzadas soluciones de optimización fiscal directamente en sus productos.

Para la mayoría de las firmas de asesoramiento, el camino estratégico es claro: o se asocian con otros proveedores o se externalizan las tareas necesarias. Las firmas más pequeñas y de tamaño medio pueden aprovechar esta oportunidad, accediendo a las capacidades que necesitan a través de proveedores especializados en tecnología y plataformas. No se trata de una solución de segunda categoría, sino de una evolución necesaria para lograr escalabilidad. El mercado ya indica esta demanda.82 porciento de los patrocinadores de cuentas administradas aumentaron las capacidades de gestión fiscal como una de las tres prioridades principales del desarrollo de la plataformaLa dirección institucional camina hacia plataformas que pueden proveer esto como una función central, integrada, no como un complemento personalizado.

Este cambio se está acelerando gracias al éxito que está teniendo el negocio de asesoramiento.Con ello crecerá la clase media y cada vez más de sus activos estarán en cuentas sujetas a impuestos.Esto aumenta directamente las oportunidades para encontrar soluciones que sean eficientes desde el punto de vista fiscal. Los clientes más adinerados tienen acceso a estrategias más sofisticadas. Pero lo importante no es simplemente tener acceso a dichas estrategias, sino también la capacidad de manejar los aspectos fiscales inherentes a ellas. La oportunidad es estructural: el aumento del patrimonio de la base de clientes amplía el conjunto de activos en los que los retornos después de pagar impuestos son lo más importante.

La cuestión es que, en efecto, existe un escenario competitivo bifurcado. Fuerzas de mercado grandes y integradas están construyendo bacinas que rodean sus propias capacidades; mientras que un mercado mediano que se compone de asesores debe de buscar la escalabilidad mediante asociaciones. Las empresas que puedan institucionalizar el acceso a soluciones fiscales basadas en la optimización -sea mediante desarrollo interno o alianzas estratégicas- captarán la creciente proporción de activos administrados por asesores que se enfocan ahora en brindar resultados fiscales personalizados. Esta es una señal clara para proveedores de plataformas y proveedores de tecnología para construir una próxima generación de herramientas escalables de clase institucional.

Catalizadores, riesgos y lo que hay que tener en cuenta

La tesis de inversión se basa en un cambio estructural en la demanda de los clientes, que coincide con una oferta insuficiente de soluciones escalables. El camino a seguir está determinado por las métricas de adopción y el ritmo de integración institucional. El indicador clave que hay que observar es la velocidad con la que los asesores formalizan los planes fiscales. Mientras tanto…Casi la mitad (47 porciento) de los asesores financieros ahora ofrecen servicios de planeación fiscalLa proporción de personas que ofrecen servicios a clientes con más de 5 millones en activos invertibles asciende al 53%. Este segmento representa el mercado objetivo principal. Si se logra una aceleración continua en esta tasa de adopción, especialmente entre las empresas más pequeñas y de tamaño mediano, entonces se validará la idea de que la optimización fiscal se ha convertido en una capacidad esencial. Por el contrario, si la tasa de adopción disminuye o existe una brecha creciente entre este porcentaje y el 73% de los clientes de alto patrimonio que consideran que la minimización de impuestos es “muy importante”, eso indicaría una falta persistente en los servicios ofrecidos.

El principal catalizador para una adopción más rápida es la existencia de alianzas institucionales y la integración de las plataformas en el sistema general. Como se muestra en el análisis,Pequeñas y medianas empresas de asesoría pueden asociarse y externalizarEs posible acceder a las capacidades que les faltan a estas plataformas. El mercado ya refleja esta demanda: el 82% de los proveedores de servicios de gestión de cuentas consideran que mejorar las capacidades de gestión fiscal es una de las tres principales prioridades en el desarrollo de sus plataformas. En resumen, la barrera de entrada para las estrategias sofisticadas y conscientes de los aspectos fiscales se está reduciendo gracias a estas alianzas. El ritmo de adopción del mercado estará determinado por la rapidez con la que estos proveedores de plataformas puedan integrar soluciones fiscales basadas en la optimización en sus productos principales, haciéndolas accesibles y fáciles de implementar para el amplio mercado de los asesores fiscales.

Un catalizador indirecto importante puede surgir de la claridad regulatoria en áreas adyacentes. La creciente adopción institucional de activos digitales, tal como se discutió en desarrollos legislativos recientes como laLey de ClaridadEsto está creando una nueva capa de complejidad para la construcción de portafolios. A medida que los bancos y entidades no bancarias se preparan para emitir stablecoins y mejorar la custodia, la necesidad de la construcción sofisticada y eficiente fiscal de los portafolios probablemente se expandirá. Los marcos regulatorios que aporten estabilidad y claridad a las nuevas clases de activos acelerarán su integración a los portafolios de los clientes, aumentando así la oportunidad de soluciones que ofrezcan una optimización de la fiscalidad. Este viento de estabilización reglamentaria podría indirectamente acelerar la necesidad de la ingeniería financiera que fue discutida anteriormente.

El principal riesgo es el de ejecución. La tesis supone que los proveedores de plataformas puedan traducir exitosamente los complejos métodos de optimización a herramientas de fácil uso, escalables que adoptarán los asesores. Si la integración es desagradable o la propuesta de valor no está clara, la curva de adopción podría estabilizarse. Además, cualquier incertidumbre regulatoria en el sector de las activos digitales podría retrasar el catalizador que de otra forma podría proporcionar. La consecuencia es que el mercado está en movimiento. Los catalizadores son claros: una creciente adopción entre asesores de alto valor, asociaciones institucionales que reducen los obstáculos, y tejerías reguladoras posibles en nuevas clases de activos. Los riesgos se focalizan en la rapidez y calidad de la respuesta institucional. Seguir estos indicadores determinará si se aprovecha la oportunidad estructural o si la brecha persiste.