La Herramienta de Ventas AI que puedes tener ya está disponible públicamente.

Esta semana, una empresa llamada Futuri lanzó un marco que indica cómo los líderes de ventas deben utilizar la IA.Automatiza el trabajo repetitivo, eleva al genio.Suena bien. Probablemente lo sea.

Futuri es una empresa privada con sede en Austin.No está en una bolsa de valores. No se pueden comprar acciones de esa empresa.

Pero ese no es el punto importante. Lo importante es lo que empresas como Futuri revelan sobre un patrón que está ocurriendo actualmente en los mercados públicos. Y es mucho más importante si usted posee Salesforce.

Salesforce publicó sus resultados financieros el miércoles. Los ingresos alcanzaron11.35 mil millones de dólares, un aumento del 11% en comparación con el año anterior.La acción subió un 11% después de cierre. El titular del informe era “IA”.

El número real de personas que llevaron a cabo el cambio fue este:Agentforce alcanzó un ARR de 1.5 mil millones de dólares, lo que representa un aumento del 240%.En combinación con Data 360, el total fue de casi 3.9 mil millones de dólares, lo que representa un aumento del 210%.

$1.5 mil millones en ingresos recurrentes no es una prueba. No es un proyecto piloto. Es un negocio.

Salesforce tiene un valor de mercado de 213 mil millones de dólares. Agentforce representa aproximadamente el 3% del ingreso anual total en este momento. Pero eso sigue siendo una fracción pequeña. Sin embargo, con un crecimiento del 240% en los 450 millones de dólares al año anterior, ese crecimiento se acumula y, con el tiempo, se convierte en toda la cuota del mercado.

La pregunta más interesante no es si Agentforce crecerá. Es quién habría creado Agentforce si Salesforce no hubiera existido.

La respuesta era Gong.

Gong comenzó en 2015 como una plataforma de inteligencia de conversaciones. Grababa las llamadas de ventas, las analizaba con la ayuda de la IA, y le indicaba a los gerentes qué funcionaba bien. De verdad, era lo primero de su tipo.En 2021, en el punto más alto de la fiebre relacionada con la IA y los SaaS, Gong tenía un valor de 7.25 mil millones de dólares. Es decir, su valor era 72 veces mayor que sus ingresos anuales recurrentes de 100 millones de dólares.

Hoy, Gong ha cruzado.500 millones de dólares en ARR, con un crecimiento del 55%.Tiene 4,500 clientes, incluida la mitad de las empresas que forman el Fortune 10.

Y vale 4.5 mil millones de dólares.

Es una disminución del 38% en la valoración, a pesar de que los ingresos son tres veces mayores. La empresa no puede cotizar en bolsa sin una reducción en el valor de sus acciones. Los fundadores, cuyas opciones tenían un precio de 7.25 mil millones de dólares, están con acciones que no valen lo suficiente para ser consideradas como activos reales.El CEO de Gong, Mark Raz, dijo públicamente que la empresa no tiene prisa para realizar su oferta inicial en bolsa.Lo cual probablemente sea cierto: nunca hay prisa por hacer algo que destruya a los inversores anteriores.

La razón del colapso no tiene nada que ver con si el producto de Gong funciona o no. El producto funciona. Los clientes lo utilizan. El crecimiento se acelera.

La razón es que lo que Gong ha creado –un sistema de IA que se integra en el proceso de ventas y le indica qué hacer– ahora forma parte de las funciones de Salesforce, HubSpot, Microsoft y ZoomInfo. La plataforma que gestiona los datos de los clientes y el flujo de trabajo también controla esa capa de inteligencia artificial. Gong vende sus soluciones a empresas que ya tienen una versión suficientemente buena integrada en su sistema; por eso pagan millones de dólares por ello.

Puedes ser un producto excelente, pero aún así puedes perder. Si las personas que utilizan el flujo de trabajo principal de tus clientes deciden utilizar tu producto dentro de su propio sistema, entonces ya no eres una empresa. Eres simplemente una función que ellos decidieron no incluir en su sistema.

Esta es la dinámica estructural que distingue las historias relacionadas con la IA invertible de aquellas que parecen convincentes, pero en realidad no lo son.

Cada semana, una nueva empresa privada anuncia un marco de ventas basado en la inteligencia artificial, o una plataforma de ingresos basada en la inteligencia artificial, o un agente de gestión de pipelines basado en la inteligencia artificial. Los nombres cambian. La arquitectura también cambia. Pero el patrón sigue siendo el mismo.

Estas empresas necesitan una distribución adecuada de sus productos. La distribución significa convencer a los líderes de ventas de que adopten un nuevo herramienta, capacitar a sus equipos en su uso, integrarla con su sistema de gestión de relaciones con clientes y confiar en ella para gestionar las relaciones más importantes con sus clientes.

Ahora, Salesforce debe hacer lo mismo. Pero Salesforce ya es un CRM. Los representantes se registran allí todos los días. Los gerentes revisan allí las transacciones. Los datos también se almacenan allí. Salesforce no necesita convencer a nadie para que adopte Agentforce; simplemente tiene que activarlo.

Eso no es una ventaja insignificante. Es la única ventaja que realmente importa en el área del software.

Los números de los resultados financieros más recientes nos dicen todo lo que necesitamos saber. Agentforce produjo 3.2 mil millones de unidades de trabajo en un solo trimestre; eso representa un aumento del 97% en comparación con el trimestre anterior. En total, se trata de siete mil millones de unidades de trabajo en toda la plataforma. Eso es lo que se utiliza realmente. Eso es cómo actúan los clientes. No se trata de información sobre las intenciones de los clientes, ni de comunicados de prensa sobre lo que están explorando los clientes. Se trata de las unidades de trabajo que han sido completadas.

Mientras tanto, Salesforce generó $15.15 mil millones en flujo de efectivo libre en los últimos doce meses, con un margen del 34% en flujo de efectivo libre. La empresa cotiza a un P/E de 22 y un ratio PEG de 0.39. Su ingresos están creciendo al 11%, y su flujo de efectivo libre al 21%. Además, la empresa acaba de aumentar sus proyecciones anuales en $200 millones. Tiene $8.3 mil millones en efectivo, frente a $71 mil millones en deuda total. Es decir, se trata de un balance muy sólido, pero el flujo de efectivo anual de $15 mil millones es suficiente para cubrir esa deuda.

No estás pagando un precio especial para adquirir la tecnología de IA de Salesforce. En realidad, estás comprando una herramienta rentable a un precio razonable, y además, ese producto se está desarrollando a un ritmo impresionante: un 240% de crecimiento anual.

Por otro lado, Gong debe convencer a los compradores de que una herramienta de ventas basada en IA es valiosa, en sí misma, con un presupuesto y capacitación adicionales. Mientras que lo que ya pagan es de 500,000 dólares al año para que esa herramienta pueda hacer la misma cosa dentro del sistema.

¿Qué pasa con las empresas que no son Salesforce? ¿Y qué hay de HubSpot, que también integra la inteligencia artificial en su plataforma? O con los pequeños operadores que se dedican a áreas en las que Salesforce no interviene?

Son preguntas reales. El patrón no significa que todos los jugadores especializados mueran. Significa que los requisitos se vuelven mucho más altos. Los jugadores especializados deben hacer algo que la plataforma realmente no puede hacer: análisis más profundo, fuentes de datos diferentes, procesos de trabajo tan específicos que un jugador generalista no podría replicarlos sin llenar su producto de elementos innecesarios.

La mayoría de ellos no pueden hacerlo. La mayoría de ellos simplemente no lo hacen. Construyen una versión mejor de lo que la plataforma ya hace, y esperan que la plataforma sea lenta en seguir ese ritmo. Pero la plataforma nunca es lo suficientemente lenta como para importar.

Gong pasó cinco años siendo el mejor en técnicas de inteligencia conversacional. Luego, cuatro plataformas importantes lanzaron tecnologías de inteligencia conversacional, y su valoración disminuyó en un 38%. Ser el primero o ser el mejor no importa cuando el ganador es aquel que posee la pantalla de inicio de sesión.

Así es como debes pensar sobre esto cuando escuches sobre la próxima empresa de ventas de IA.

Pregunta una cosa: ¿quién ya posee el camino hacia este comprador?

Si la respuesta es una empresa pública, entonces se puede comprarla ya: Salesforce, HubSpot, quizás Microsoft o Oracle, dependiendo de la industria en la que se encuentre. En cambio, la empresa privada debe competir con funciones que su comprador no tiene costos reales para adquirir. La empresa pública puede vender productos adicionales a millones de clientes existentes. La empresa privada, en cambio, debe hacer llamadas telefónicas sin ningún beneficio real.

Si la respuesta es “ninguno”: el mercado está fragmentado, no existe una plataforma dominante, o el proceso de trabajo es realmente nuevo y aún no ha sido integrado en ningún sistema existente… entonces, la empresa privada podría tener verdadera flexibilidad. Pero eso es un caso más raro de lo que uno podría pensar.

El ciclo de IA para todo generará muchas empresas que crean productos excelentes, pero cuyo valor no es suficiente para que nadie los compre. Las empresas que poseen esa relación ya son públicas; puedes poseerlas fácilmente.

La prueba es sencilla. Cuando llegue la próxima temporada de ingresos, verifique si el ARR de Agentforce sigue creciendo a un ritmo del 200% o más. También hay que observar si el cRPO, es decir, el volumen de contratos pendientes de cumplimiento, sigue aumentando a un ritmo del 14%. Además, hay que averiguar si el próximo aumento en las proyecciones trimestrales proviene del crecimiento orgánico de AI, y no de adquisiciones.

Si esos números son ciertos, la situación no cambia. Solo se acelera.