¿Es la IA la causa de que los servicios SaaS se vayan desvaneciendo? ¿O simplemente está contribuyendo a que Salesforce siga siendo un proveedor competente?

Salesforce se integró en esto.Ganancias impresasDirectamente en…El centro de la discusión entre IA y SaaS.Durante el último año, los inversores han estado preguntándose si los agentes de IA generativa podrían destruir los modelos de software tradicionales, reducir el crecimiento y desviar el valor desde los proveedores de aplicaciones hacia los proveedores de modelos y la infraestructura relacionada. En este contexto, los resultados de Salesforce no reflejan tanto el trimestre en sí, sino más bien si la IA está transformando o reforzando el modelo de negocio basado en SaaS.

En apariencia, los números eran sólidos.El EPS ajustado, de $3.81, superó con creces las expectativas, que eran de $3.04. Los ingresos ascendieron a $11.2 mil millones, lo que representa un aumento del 12% en comparación con el año anterior. Estos ingresos estuvieron prácticamente en línea con las estimaciones del mercado. Los ingresos anuales totales alcanzaron los $41.5 mil millones, lo que representa un incremento del 10%. La empresa generó $15 mil millones en flujo de caja operativo y devolvió más de $14 mil millones a los accionistas.

Pero…Métricas más importantesEstábamos debajo del capó.

La cantidad actual de obligaciones de rendimiento restantes fue de 35.1 mil millones de dólares. Esto representa un aumento del 16% en comparación con el año anterior, y supera las expectativas.El RPO total alcanzó los 72 mil millones de dólares, lo que representa un aumento del 14%. Estas métricas relacionadas con el volumen de trabajo pendiente sugieren que…La demanda sigue intacta, aunque no está aumentando de manera significativa.El crecimiento orgánico de los cRPO fue de aproximadamente un 9% en términos constantes, lo cual fue ligeramente superior a las expectativas. Pero no se trata de una sorpresa significativa… Ese pequeño aumento fue lo que, inicialmente, influyó negativamente en el precio de las acciones.

Sin embargo, hay matices en esto.Tanto los gerentes como los analistas señalaron que el cRPO podría subestimar cada vez más la demanda, a medida que la empresa se oriente hacia el uso de créditos flexibles basados en el consumo, especialmente en el caso de Agentforce.Aproximadamente el 50% de las reservas realizadas a través de Q4 Agentforce estaban relacionadas con créditos flexibles. Estos créditos no se procesan de la misma manera que los créditos tradicionales en el sistema cRPO.En otras palabras, los antiguos criterios de medición relacionados con el modelo de monetización basado en SaaS podrían no ser capaces de capturar perfectamente el nuevo modelo de monetización.

El titular de la noticia sobre la IA es “Agentforce”.

Los ingresos recurrentes anuales de Agentforce alcanzaron los 800 millones de dólares en el cuarto trimestre, lo que representa un aumento del 169% en comparación con el año anterior. Además, estos valores superan significativamente los niveles anteriores.Salesforce logró cerrar 29,000 negocios con Agentforce, lo que representa un aumento del 50% en comparación con el mismo período del año anterior. Las métricas de uso también fueron destacables: se consumieron casi 20 billones de tokens, y se entregaron más de 2.4 mil millones de “unidades de trabajo agente”. Es importante destacar que Salesforce no está presentando la IA como un chatbot adicional, sino como una herramienta de productividad integrada en los procesos empresariales.

Marc Benioff abordó este tema de manera muy agresiva. “Esta no es nuestra primera ‘SaaSpocalypse’”, dijo, refutando la idea de que la inteligencia artificial amena el modelo básico de los servicios SaaS.En cambio, argumentó que Salesforce se ha “reconstruido” como el sistema operativo para la “Empresa Agente”, donde humanos y agentes de IA trabajan juntos en una misma plataforma.

El mensaje era claro: la IA no está destruyendo Salesforce; por el contrario, es una ventaja para Salesforce.

Aún así, los inversores están luchando con el aspecto más importante de sus negocios. El crecimiento de Tableau, Marketing Cloud y Commerce Cloud sigue siendo lento. El crecimiento orgánico está por debajo del 10%. Aunque la efectividad en la obtención de contratos importantes ha mejorado: las ganancias superiores a 1 millón de dólares han aumentado un 26% en comparación con el año anterior, y las ganancias superiores a 10 millones de dólares han aumentado un 33%. Pero ese aumento no fue significativo.La dirección reiteró su confianza en una nueva aceleración durante la segunda mitad del año fiscal 2027, gracias a las mejoras en las tendencias de crecimiento de los negocios nuevos. Pero los analistas esperan que esa mejora se haga realidad.

La orientación refleja esa tensión.

La estimación de ingresos para el primer trimestre fue de 11.03 a 11.08 mil millones de dólares. Esto fue ligeramente superior al consenso esperado. Además, la estimación de beneficios por acción ajustada superó las expectativas.Sin embargo, la estimación de ingresos para el año fiscal 2027, que se situaba entre los 45.8 y 46.2 mil millones de dólares (con un crecimiento del 10–11%), se acercó ligeramente al rango promedio de las expectativas del mercado.Ese entusiasmo inicial, que se vio moderado con el tiempo.

En lo que Salesforce se destacó positivamente fue en la asignación de capital.La empresa autorizó un programa masivo de recompra de acciones por valor de 50 mil millones de dólares. Sustituyó las autorizaciones anteriores y aumentó su dividendo.Benioff describió abiertamente los precios de las acciones actuales como atractivos. Para una empresa cuyas acciones han bajado aproximadamente un 28% desde el inicio del año, ese movimiento indica que la dirección de la empresa confía en los fundamentos a largo plazo.

Sin embargo, el debate más amplio se refiere a si la IA cambia la estructura de los ingresos generados por los servicios SaaS.

Si los agentes de IA reducen el número de asientos disponibles o comprimen los precios, las cotizaciones de las empresas de tipo SaaS deberían disminuir. Por el contrario, si la IA permite la expansión de los flujos de trabajo, aumenta la automatización y profundiza la integración con otros sistemas, esto podría aumentar la participación en el mercado y mejorar la fidelidad de los clientes. El argumento de Salesforce sobre la “gravedad de los datos” es crucial aquí: las empresas ya utilizan su plataforma para gestionar procesos críticos. La integración de la IA en esos procesos podría fortalecer los costos de cambio de proveedor, en lugar de debilitarlos.

El modelo de monetización de Agentforce también está en proceso de desarrollo. La dirección de la empresa ha descrito tres enfoques posibles: productos con precios elevados, cobertura ampliada de asientos, y créditos flexibles basados en el consumo, para casos de uso orientados al cliente. Este modelo híbrido borra las distinciones tradicionales entre ingresos recurrentes y otros tipos de ingresos, pero potencialmente aumenta el ARPU a largo plazo.

Las acciones inicialmente cayeron aproximadamente un 3-4% antes de la apertura de las operaciones bursátiles, lo que refleja el escepticismo persistente entre los inversores.Pero, a medida que avanzaba la sesión previa al mercado, el precio de las acciones aumentó hasta llegar a los 191 dólares. Este comportamiento se repitió en Workday, el día anterior.Se trata de una reacción inicial débil, seguida por un brusco cambio de dirección. Este cambio en las acciones de Workday provocó un aumento en el valor del índice de fondos cotizados relacionados con el sector de software (IGV). Si Salesforce logra mantener este rebote, podría catalizar otro movimiento hacia los nombres de empresas relacionadas con el software, aquellas que han sido perjudicadas durante la transición hacia el uso de inteligencia artificial.

La pregunta clave es si esto marca el inicio de un cambio más amplio en las percepciones del público.

Si Salesforce, una de las empresas más grandes y consolidadas en el sector del software empresarial, puede demostrar que los agentes de IA son algo positivo, en lugar de algo destructivo, entonces eso podría cambiar la forma en que se aborda la cuestión de la competencia entre AI y SaaS.Las primeras métricas indican un verdadero impulso en la adopción de esta tecnología, especialmente en los casos relacionados con contratos gubernamentales y negocios de gran envergadura. Un ejemplo destacado es el contrato de 10 años que ha firmado el Ejército de los Estados Unidos.

Aun así, la ejecución del negocio es importante. Los inversores querrán tener pruebas de que el crecimiento de Agentforce se traduce en un aumento orgánico sostenido, en el nivel consolidado. Hasta que esa aceleración se haga evidente, los multiplicadores de valoración podrían seguir siendo bajos.

Por ahora, parece que la IA no está logrando eliminar las ventajas de Salesforce. En cambio, la empresa intenta integrar esta tecnología en su plataforma y convertirla en una fuente de ingresos, a través del uso de sus servicios premium.

Si esto representa el comienzo de una recuperación en el sector del software, como lo vimos con Workday, o si simplemente es otra etapa volátil en la transición hacia la inteligencia artificial, eso dependerá de si el crecimiento se ve claramente influenciado durante la segunda mitad del año fiscal 2027.

Pero hay algo claro: Salesforce ya no se limita a defender el modelo SaaS. En realidad, está tratando de redefinirlo.