La venta de seguros realizada por la IA tenía como objetivo a los correctos corredores.

El 9 de febrero de 2026, las acciones de las compañías de agentes de seguros cayeron como si algo hubiera fallado fundamentalmente. Willis Towers Watson bajó un 12 por ciento; fue la peor caída en un solo día desde la crisis financiera. Aon bajó un 9.3 por ciento. Arthur J. Gallagher bajó un 9.9 por ciento. Marsh McLennan bajó un 7 por ciento.El índice de seguros del S&P 500 registró su peor día en meses..

El “gatillo” fue concreto: dos aplicaciones de seguros impulsadas por IA comenzaron a funcionar dentro de ChatGPT ese mismo día. Una de ellas ofrecía cotizaciones de seguros para viviendas en España; la otra, comparaba políticas de seguro para conductores en Estados Unidos. Estas aplicaciones funcionaban para 800 millones de usuarios semanales de ChatGPT. El mercado concluyó que, si ahora cualquiera con un teléfono puede obtener una cotización personalizada de seguro a través de un chatbot, ¿qué pasa con los agentes de seguros que se han ganado la vida haciendo exactamente eso?

Resulta que la respuesta es nada. Porque los corredores de bolsa son quienes realmente están en riesgo. Los corredores de bolsa que fueron destruidos ese día: Aon, Willis Towers Watson, Arthur J. Gallagher, Marsh McLennan, ya no eran los empresas que el mercado temía.

Esto es lo que la mayoría de los inversores pasaron por alto. Las herramientas de IA que se lanzaron con ChatGPT están dirigidas a productos personales: seguros de automóviles y de vivienda. Se trata de productos simples, estandarizados y basados en precios. Se compran, se comparan y se elige el más barato que se adecúe. Es precisamente este tipo de transacción que un chatbot puede manejar.

Pero estas cuatro compañías no venden seguros de automóviles y vivienda a individuos. En realidad, no lo hacen. Marsh McLennan obtiene aproximadamente el 2 al 3 por ciento de sus ingresos de las líneas de seguros para particulares. En el caso de Aon, esa proporción es de aproximadamente el 5 por ciento.Willis Towers Watson vendió toda su plataforma de servicios personales en enero de 2025, lo que supuso una pérdida por imputación de 1 mil millones de dólares.El otro 90 por ciento de sus actividades se refiere a seguros comerciales, reaseguros y servicios de consultoría: estructurar programas de gestión de riesgos complejos para empresas, negociar coberturas de responsabilidad de directores y ejecutivos, firmar acuerdos especializados, y brindar asesoramiento sobre beneficios para empleados.

No se compra una póliza de seguro para propiedades comerciales por valor de 2 millones de dólares a través de un chatbot. Tampoco se pide al chatbot que ayude a negociar la póliza. Se trata de transacciones basadas en relaciones personales y en consejos especializados. El valor del agente de seguros no está en obtener una cotización, sino en entender los riesgos, acceder al mercado adecuado, defenderse en las reclamaciones y estructurar la cobertura de manera que funcione realmente cuando algo sale mal.

Aquí es donde entra en juego el estudio de mercado que debería haberse realizado. Los Independent Insurance Agents & Brokers of America publicaron un estudio de consumidores a principios de septiembre, siete meses después de esa venta masiva.El 87 por ciento de los encuestados dijo que tener un agente de seguros humano sigue siendo importante.Al tomar decisiones relacionadas con el seguro.Durante eventos importantes – accidentes, tormentas, reclamaciones significativas – solo el 6 por ciento se basará únicamente en la IA.. El grupo más grande entre los partidarios de la IA – el 39 por ciento – apoya la IA solo si hay una participación profesional humana..

El titular del artículo dice: “Los consumidores todavía quieren a las personas”. El mercado, en febrero, asumió lo contrario. Se esperaba que la IA eliminara la función de los corredores de bolsa. Pero, ¿cuál es esa función de los corredores? La que realmente utiliza el consumidor: el agente independiente local que le vende seguros de vivienda y de automóviles, o los asesores de riesgo comercial cuyos clientes nunca los llaman “agentes”?

La encuesta al consumidor se refiere, en realidad, al modelo de negocio de los agentes independientes. Las personas que compran seguros personales quieren que alguien les llame cuando su coche sea dañado o cuando su casa sufra inundaciones. Los grandes agentes públicos –con una valoración de mercado combinada de más de 220 mil millones de dólares– tienen poco acceso a ese modelo de negocio. Ellos venden sus servicios a empresas e instituciones que ya necesitan la experiencia humana para gestionar esos asuntos.

La ironía es que la liderazgo de Willis Towers Watson probablemente comprendió esto mejor. Vender su operación de productos personales con una pérdida de mil millones de dólares fue una decisión impopular en ese momento. Pero, a posteriori, era lo más razonable que hacer: salir del segmento que estaba más expuesto a los problemas que causaron que sus acciones cayeran un 12% cinco meses después.

Y las empresas siguen funcionando. Según los resultados recientes, Aon superó las expectativas en el EPS de los dos primeros trimestres de 2026. Arthur J. Gallagher también lo hizo.Willis Towers Watson superó en el EPS en el primer trimestre, pero quedó decepcionado con el crecimiento de los ingresos orgánicos, que fue del 3 por ciento, en comparación con las cifras más altas que el mercado esperaba. Esto causó una segunda caída del 12 por ciento en abril.Eso no tenía que ver con la IA. Se trataba de cuestiones relacionadas con la ejecución de las operaciones empresariales. La disminución de los ingresos en una empresa cuya valoración inicial suponía una aceleración de los ingresos… Era un problema completamente diferente.

El punto no es que la IA nunca será importante en la distribución de seguros. Pero sí lo será. Las líneas de productos personales se volverán más comoditizadas. El modelo de agente independiente para productos simples enfrenta una verdadera presión por parte de las herramientas de IA, que pueden cotizar, comparar y explicar los detalles de la cobertura en segundos. Pero los cuatro brokers más grandes cotizados en bolsa no son ese tipo de negocio.

En febrero, el mercado expresó una preocupación que no había sido analizada adecuadamente. Se habló de “citas de seguros basadas en IA”, y se vendieron “corretores de seguros” sin saber qué tipo de corretores eran realmente esas empresas. La encuesta confirma lo obvio de ese error: los consumidores que trabajan con seguros, en general, todavía necesitan ayuda humana. Lo menos obvio es que estas empresas sirven principalmente a clientes que siempre han utilizado sus servicios.

La prueba para estas empresas en el futuro no es si la IA se encargará de la distribución de seguros. Es más bien si la experiencia comercial de los agentes es suficientemente sólida como para seguir creciendo, y si la IA les ayuda a hacerlo de forma más económica. Aon se asoció con DataRobot para desarrollar tecnologías de IA. Marsh McLennan también lanzó su propio herramienta de IA llamada LenAI. Los analistas de la industria estiman que la IA generativa podría generar entre 50 y 70 mil millones de dólares en ingresos en todo el mercado de seguros mundial, gracias a las mejoras en la eficiencia, y no debido a la sustitución de los procesos tradicionales.

Lo que importa para un inversor es la distinción entre el negocio que cree que posee y el negocio que realmente maneja la empresa. Estas acciones de bróker se venden como si estuvieran a punto de ser afectadas por la misma tecnología que está impactando a sus competidores más pequeños y de tipo personal. No son el mismo negocio. La pregunta es si el modelo de bróker comercial es lo suficientemente valioso como para merecer los multiplicadores que el mercado le dio antes de febrero, y si la disruptión causada por la IA siempre ha tenido como objetivo resolver los problemas de otra persona.