Das „$1-jährige Regierungsabkommen“ von OpenAI ist vorbei – und das bedeutet, dass der AI-Zyklus von einer Art „Landraub“ zu einem echten Geldverdienen übergeht.

Die deutlichste Zahl in den Berichten dieser Woche über das Geschäft von OpenAI im Bundesstaat ist nicht die „50-prozentige Rabattierung“. Es ist der Preis von „1 Dollar“. Das war der alte Preis – ein kleiner Betrag pro Jahr, den die US-Bundesregierung zahlen musste, um ChatGPT auf großer Skala zu nutzen. Der größte und kreditwürdigste Kunden gab jährlich weniger aus als der Preis für eine Snack-Ausgabe in einer Verkaufsmaschine.

Der angekündigte Wechsel ersetzt diese Regelung durch einen Rabatt von 50 Prozent gegenüber den Listpreisen. Man sollte sich nicht von dem Rabattvorteil beeinflussen lassen – sondern die Situation als eine starke Erhöhung der Kosten für die Regierung betrachten. Der Grund dafür hat nichts mit den mathematischen Berechnungen zu tun, sondern alles mit der Position des AI-Businesscycles.

Ein Dollar pro Jahr war nur ein Werbeträger – keine echte Preisangabe.

Für den größten Teil dieser Blase waren die führenden Labore so preisgerecht wie Start-ups in ihrer Seed-Runde: Man gibt das Produkt ab, gewinnt den Kundenvertrag – und kümmert sich später um die Einnahmen. Die Bundesregierung war der ultimative „Landgräber“ – ein großer Kunde mit langfristigen Verträgen, der auch eine Bedeutung für die nationale Sicherheit hatte. Das Ziel war es, gegen Anthropic und Google zu gewinnen – nicht die Rechnungen. Bei einem Preis von einem Dollar pro Jahr waren die betriebswirtschaftlichen Aspekte völlig unwichtig. Der Vertrag war also nur ein Aushängeschild – und die Budgetlinie für „erhaltene Einnahmen“ war nie das eigentliche Ziel.

In diesem Kontext ist der Wechsel auf einen Preis von 50% das klare Zeichen dafür, dass die Phase der „Gewinnung von Kunden“ vorbei ist. Ein Anbieter beginnt nicht, seinen bevorzugten Kunden den Preis zu erhöhen, bevor er glaubt, dass er keine Lust mehr hat, weiterhin mit diesem Kunden zusammenzuarbeiten. Die Regierung hat bereits ChatGPT übernommen – Tausende von Beamten nutzen es jetzt. Der Wechsel auf ein Werkzeug eines Konkurrenten ist jedoch eine langwierige, kostspielige und komplizierte Prozedur. Dieser Wechselkostenfaktor ist also die „Mauer“, die OpenAI jetzt nutzt, um Geld zu verdienen. Das ist die Softwareseite des Prozesses: Die Anbieter, die mehr Nutzer haben, gewinnen an Bedeutung, und dann beginnt die Preisgestaltung zu wirken.

Die Rabatte sind auf beiden Seiten wirkungsvoll.

Der Analyst in mir lässt jedoch das „50% Rabatt“ nicht ungeprüft durchgehen. Ein Halbpreis ist immer noch ein Limit. OpenAI erhält von der Regierung viel mehr als nur einen Dollar pro Jahr – aber immer noch deutlich weniger als die Summe, die es von seinen besten kommerziellen Kunden bekommt. Das ist also eine Verbesserung bei der Finanzierung, aber keine Bestätigung für eine volle Preisgestaltung.

Es handelt sich dabei auch um einen echten Kostenpunkt für den Kunden. Die Agenturen arbeiten mit festgelegten Haushaltsmitteln und sind darauf trainiert, wieder zu bieten, wenn die Kosten steigen. Ein Anstieg von nominalen Kosten auf die Hälfte der Liste ist genau das, was dazu führt, dass die Agenturen erneut bewerben müssen – und die Regierung hat Möglichkeiten: Sowohl Anthropic als auch Google versuchen, dieselben Agenturen zu gewinnen. Die Modellierungen mit kommerziellen und offenen Gewichten haben die Kosten für die Inferenz jahrelang gesenkt. Das Ergebnis ist dieselbe Spannung wie in der Branche bezüglich der Lieferverpflichtungen: Die Nachfrage signalisiert stark, aber die Preisgestaltung und die Machtverhältnisse bringen Risiken mit sich – Risiken, die es vor dem Kauf des Produkts nicht gab. Die Akzeptanz durch OpenAI ist keine Akzeptanz, die sie für immer besitzt.

Was bedeutet das, wenn man nur die öffentlichen Namen kaufen kann?

OpenAI ist eine Privatgesellschaft – daher kommt keine Informationen direkt in die Aussagen der Brokerunternehmen. Doch die Signale gelangen weiterhin an Microsoft – das Unternehmen, das ChatGPT Gov auf Azure hostet und außerdem der größte strategische Partner von OpenAI ist. Microsoft ist somit der direkteste Weg, um an der Monetisierung zu profitieren. Der Marktwert von Microsoft liegt bei etwa 3,65 Billionen US-Dollar, und das P/E-Verhältnis beträgt etwa 27-mal. Palantir ist das andere große Unternehmen im Bereich der fédrischen AI-Software. Doch mit einem P/E-Verhältnis von etwa 135-mal den vergangenen Gewinnen hat der Markt bereits eine hohe Summe für den Aufschwung im Bereich der Verteidigungs-AI-Software bezahlt.

Lesen Sie die Überschrift auf der Portfolio-Ebene – die Schlussfolgerung bezieht sich nicht speziell auf Microsoft oder Palantir. Es geht vielmehr um die Struktur des Kreislaufs: Die Höhe der Phase, in der Produkte „ausschließlich“ verkauft werden, ist bereits hinter mir gegangen. Die größten Anbieter haben bereits Einnahmen erzielt, selbst von ihren wichtigsten Kunden. Das ist ein positiver Faktor für die Marge und den Cashflow im Bereich der KI-Anwendungen. Das widerspricht dem alten Argument, dass es sich dabei nur um Subventionen ohne echte Einnahmen handelt. Die Entscheidung liegt also bei dem Zeitpunkt – ein solcher Preisentscheid ist positiv für die Monetarisierung, doch es entsteht die Frage, ob die Kunden tatsächlich zahlen werden. Das ist eine Frage, die bei einer freien Vereinbarung nie gestellt wird.