Die Strategie des Familienbüros von HSBC: Warum ein Bankenunternehmen die Leute einstellt, die die Reichen besser kennen als die Banken selbst

HSBC nimmt nicht einfach nur Banker an. Sie entfernen die Leute, die die Familienbankgeschäfte bei Konkurrenzbanken geleitet haben, und setzen diese an die Leitung der neu gegründeten Abteilungen. Das ist das Muster hinter dem Artikel über Hannes Hofmann – einen Veteran von JPMorgan und Citi, der diese Woche zu HSBC gekommen ist.Globale Leiter der Familienbanken.

Hofmann selbst ist interessant. Doch die eigentliche Geschichte betrifft die Maschine, die HSBC für Kunden entwickelt – und diese Kunden sind in den meisten Fällen andere Finanzunternehmen.

Eine Familienverwaltung ist ein Privatunternehmen, das den Reichtum einer sehr reichen Familie verwaltet. Wenn man diesen Reichtum geerbt hat oder selbst geschaffen hat…100 Millionen oder mehrUnd wer wollte nicht die volle Kontrolle über die Investitionen haben – über diejenigen, die die Nachfolge erhalten, und über den Betrag, der für Wohltätigkeitszwecke verwendet wird? Man würde dann so etwas bauen. Der CEO entscheidet…500.000 bis 1,75 Millionen Dollar pro JahrDer CIO macht ungefähr dasselbe. Das Büro arbeitet mit einem Budget von etwa…40 Prozentpunkte an VermögenswertenAlso: Ein Büro mit einem Wert von einer Milliarde Dollar verbraucht jährlich 4 Millionen Dollar nur dafür, dass die Lichter an gehen. Für Familien unterhalb dieser Summe…200 Millionen DollarEin Ein-Personen-Büro wird immer teurer – deshalb haben Multizweigige Büros sowie „Fraktionäre“ Büros an Bedeutung gewonnen. Sie bieten Service für mehrere Familien auf einer einzigen Plattform.

Das sind keine gewöhnlichen Bankkunden. Es handelt sich um kleine Vermögensverwalter, die zufällig ihre eigenen Kunden besitzen. Sie benötigen alles, was eine Bank anbietet: Sicherheitsstellen, Finanzierungen, Zugang zu Private-Equity-Transaktionen, grenzüberschreitende Zahlungen, Steuerstrukturen – sowie das Netzwerk von Beziehungen, das den Kapital der Familie in Einfluss verwandelt. Wer seine Bank wird, erhält also dieses gesamte Portfolio.

Das ist es, was HSBC anstrebet.

Der CEO der Bank, Georges Elhedery, führt seit seiner Übernahme des Amtes eine systematische Wiederaufbauphase durch.September 2022Er teilte HSBC in vier Unternehmen auf, reduzierte die nicht-strategischen Aktivitäten und konzentrierte fast sein gesamtes Kapital und seine Aufmerksamkeit auf eine „Wohlstandsfokussierte“ Strategie. Die Ergebnisse bisher sind: die Umsatzerlöse des Unternehmens…71 Milliarden Dollar, ohne die bedeutenden Posten – ein Anstieg von 5% im konstanten Währungssystem.Umsatz vor Steuern:36,6 Milliarden DollarUnd ein Return auf das greifbare Eigenkapital von17.2%Im letzten Jahr hat die Wohlstandsstrategie Erfolge gebracht.64 Milliarden Dollar an neuem Geld im gesamten Banksektor – und eine Steigerung der Einnahmen aus Vermögenssteuern um 18%.Jahr für Jahr. Die Gesamteinkommen steigen.2,1 Billionen Dollar am Ende des Jahres 2025.

Der Bereich International Wealth and Premier Banking – der den privaten Bankwesen, Vermögensverwaltung und Versicherungsdienstleistungen außerhalb von Hongkong und Großbritannien umfasst – steht im Zentrum dieser Struktur. Analysten schätzen, dass das Vermögenswesengeschäft etwa…35% ROEDas ist deutlich über dem Durchschnitt der Gruppe von etwa 16 %. Jeder Zuwachs von 5 Prozent bei den verwalteten Vermögenswerten würde die Einnahmen der Gruppe um etwa… erhöhen.1,2 % und ROE um etwa 8 BasispunkteBei den aktuellen Gebühren ergibt sich das. Das ist die Logik hinter dieser Strategie: Es handelt sich um ein Unternehmen ohne Kapitalaufwand – die Renditen werden somit zusätzlich zu der bereits wachsenden Depotsumme erzielt.8 % pro Jahr.

Aber das ist die Einschränkung, mit der HSBC konfrontiert ist – und was das Family Office-Angebot beabsichtigt, zu lösen.

Familienbüros sind äußerst schwer zugänglich. Sie sind privat, sie werben nicht und reagieren auch nicht auf kaltblauen Anrufe. Man gewinnt keines dieser Büros dadurch, dass man der größte Bank ist. Man gewinnt es, wenn man jemanden hat, der bereits Bescheid weiß.1.800 Single-Familienbüros in 80 LändernUnd er sitzt seit Jahren am gegenüberliegenden Tisch zu ihnen. Das ist genau das, was Hofmann von Citi mitbrachte – dort leitete er ab 2022 die Family Office Group. Er kümmert sich um 1.800 Einzelhausfirmen, deren durchschnittliche Nettovermögen…1,7 MilliardenDavor hat er Zeit verbracht.Etwa zwei Jahrzehnte bei JPMorgan.In privaten Bankenpositionen in Asien, Lateinamerika und den USA.

Und Hofmann ist nicht der einzige Mitarbeiter.Ida Liu, die jetzt die globale Privatbank von HSBC leitet, kam von Citi.. Cayman Wills, der diesen Monat als Leiter des privaten Bankensegments von HSBC in den USA eingesetzt wurde, stammt ebenfalls von Citi.Nach mehr als einem Jahrzehnt bei JPMorgan ist das Muster deutlich erkennbar: HSBC übernimmt die Beziehungen und die institutionelle Erfahrung des Familienbüros von Citi – ohne dafür einen Übernahmepreis zu zahlen. Es handelt sich dabei um eine Art „Talent-Artraga“ im wörtlichen Sinne.

Der Markt, auf den sie abzielen, ist real und wächst weiter. Die Personen mit extrem hohem Nettovermögen – Menschen, die mindestens 30 Millionen Dollar an investierbaren Vermögenswerten haben – zählen etwa…510.000 weltweit bis Mitte 2025 – mit einem Kontrollvermögen von etwa 60 Billionen Dollar.Im kollektiven Vermögen. Der Markt für Familienbüros weltweit war etwa…In 2025 werden es 20 Milliarden sein – und es wird erwartet, dass diese Zahl bis 2031 auf 30 Milliarden ansteigt.Das Wachstum beträgt etwa 7 Prozent pro Jahr. Familienbüros investieren auch direkt: Allein im Jahr 2025 haben sie eine Investition getätigt.12,9 Milliarden Dollar in 158 Transaktionen – ein Anstieg von mehr als 120%.Im Vergleich zum Vorjahr ist das eine kleine Anzahl an Transaktionen. Doch das zeigt, dass diese Büros von der passiven Vermögenssicherung hin zu aktivem Investieren übergehen. Das bedeutet, dass sie mehr Bankdienstleistungen benötigen – nicht weniger.

Was bedeutet das also für jemanden, der Aktien von HSBC besitzt oder darüber nachdenkt?

Der Aktienkurs hat im letzten Jahr etwa das Doppelte erreicht – ein Anstieg von etwa 34 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Der Aktienkurs liegt aktuell bei ca. 105 Dollar auf der NYSE. Das zeigt, dass der Markt bereits die positive Entwicklung von Elhedery erwartet: höhere Gebühren, wachsende Einlagen sowie eine saubere Bilanz im Vergleich zu den meisten europäischen Banken. Die Frage ist nicht, ob die Strategie sinnvoll ist – die Zahlen deuten das an. Die Frage ist vielmehr, ob die nächste Phase – nämlich die weitere Expansion in den Bereich der Familienbanken und der ultra-hochvermögenden Kunden – diese Entwicklung aufrechterhalten kann.

Der optimistische Fall ist einfach: Die Beziehungen zwischen Familienbüros sind eng und stabil. Sobald eine Bank zur Betriebsinfrastruktur für das Kapital einer Familie wird, werden diese Beziehungen über die Generationen hinweg weitergeführt. HSBCs Präsenz in Asien, insbesondere in Hongkong, ermöglicht es ihm, Zugang zu einem Vermögenszentrum zu erhalten, das weiterhin Kapital aus der chinesischen Hauptinsel aufnimmt. Die Depositbasis ist strukturell stark – das Verhältnis von Krediten zu Depots liegt bei etwa 55 %, was zu den niedrigsten Werten im europäischen Bankwesen ist. Das bedeutet, dass es Möglichkeiten gibt, das überschüssige Kapital einzusetzen.60% ROEWenn der Pipeline des Familienbüros voll ist.

Das Risiko ist genauso klar. Der Vermögensbereich mit einem ROE von 35% liegt immer noch hinter Standard Chartered mit etwa 52% und DBS mit etwa 60%. Das liegt hauptsächlich daran, dass HSBC niedrigere Gebühren für seine Asset-Management-Plattformen berechnet. Man kann zwar gute Beziehungen zu den Kunden haben, aber dennoch unterdurchschnittliche Gebühren erhalten. Zudem setzt der Aktienkurs eine Strategie voraus, die bei diesem neuen Ambitionstief noch nicht bewiesen wurde. Elhedery zielt darauf ab…17% oder besser RoTE für die Jahre 2026 bis 2028 – und das Umsatzwachstum wird bis 2028 auf 5% ansteigen.Das sind keine konservativen Anforderungen für eine Bank dieser Größe.

Es gibt auch eine ruhigere strukturelle Spannung. Familienbüros arbeiten mit einem Budget von etwa…40 Prozent ihrer VermögenswerteSie versuchen immer, die Kosten zu reduzieren und die Anbieter zu konzentrieren. HSBC muss nachweisen, dass es einen ausreichenden Wert bietet – in Form von Zugang zu Angeboten, Finanzierung und grenzüberschreitenden Infrastrukturen – sodass Familien bereit sind, über dem Marktpreis hinauszahlen, um dort zu bleiben. Das ist die wirtschaftliche Frage, die Hofmanns Team jeden Quartal beantworten muss.

Der Kernpunkt ist, dass HSBC versucht, seine Bankgeschäfte in eine Infrastrukturstruktur für die reichsten Familien der Welt zu verwandeln – diese Familien betreiben bereits Mini-Investmentfirmen. Es handelt sich dabei um ein Geschäft mit hohen Margen und starken Beziehungen zwischen den Beteiligten. Dazu sind tiefe institutionelle Kenntnisse sowie eine breite geografische Präsenz erforderlich. Die Besetzungsstrategie deutet darauf hin, dass HSBC glaubt, dies schneller durch Talentakquise erreichen zu können als durch organische Wachstumspfade. Die finanziellen Daten deuten darauf hin, dass der Einsatz dieser Strategie lohnenswert ist. Ob das System tatsächlich reibungslos funktioniert, wird uns die nächsten Jahresberichte zeigen.