Die Statistik bezüglich der Fehler bei der Planung von Vermögensverhältnissen ist das „Motor“ für den Kundenaufbau im Finanzsektor.

Es gibt eine bekannte Statistik, die in Seminaren zum Vermögensplanung, in Präsentationen von Finanzberatern sowie in Selbsthilfebüchern verbreitet wird: Ungefähr70 Prozent der Familienvermögen überstehen nicht die zweite Generation.„Von den Ärmeln der Hemden bis zu den Ärmeln der Hemden – in drei Generationen“, wie das alte Sprichwort sagt.

Die Statistik stammt von…Eine Studie des Williams Group, bei der 3.250 Familien untersucht wurden.Und es wird überall erwähnt – von Forbes bis auf die Webseiten der örtlichen Trust-Company. Die Ursache des Scheiterns wäre, glaubt man, schlechte rechtliche Arbeit: unvollständige Erbschaftsunterlagen, vergessene Benefiziatorenangaben, Fehler bei der Steueroptimierung.

Das war ein falscher Schuss. Die Forscher haben herausgefunden, dass Anwälte für Vermögensplanung, Finanzberater und Steuerfachleute…Normalerweise machten sie gute Arbeit für ihre Kunden.Die rechtlichen Dokumente waren in Ordnung. Was fehlte, war etwas, das die Dokumente nicht beheben können: Die Erben hatten keine…Die Werte, Fähigkeiten oder Kommunikationsgewohnheiten, mit denen man das Geld verwalten kann, das man geerbt hat.Die Familien, in denen die Übertragung der Besitztümer funktionierte, waren jene, in denen offene Gespräche über Geld stattfanden und die Erben lernten, wie man mit Geld umgeht, bevor sie es tatsächlich benötigen mussten.

Das ist eine echte Entdeckung. Es hat jedoch überhaupt nichts mit dem zu tun, was die Finanzdienstleistungsbranche damit macht.

Denn die Statistik, dass „70 Prozent der Vermögenswerte scheitern“, sowie die Besorgnis bezüglich des großen Vermögensübergangs – das sind die Grundlagen für den Umsatz in der Finanzbranche. Wenn das Vermögen der Babyboomer-Generation übertragen wird, hat jemand die Kontrolle darüber. Die Verwaltung dieses Vermögens führt zu regelmäßigen Gebühren, die als Prozentsatz des Vermögens berechnet werden und über Jahrzehnte hinweg anfallen. Die gesamte Vermögensverwaltungsbranche ist somit ein Unternehmen, das Vermögen sammelt – und es gibt nie eine bessere Gelegenheit dazu.

Hier ist die Wasserleitung.

Wohlverstande Manager verlangen von ihren Kunden jeweils etwa 0,8% bis 1% des Vermögens pro Jahr für Beratungsdienste.Schwabs veröffentlichte Gebührenliste beginnt bei 0,80% für den ersten Million Dollar.Dann wird das Geld auf verschiedene Schichten verteilt – es handelt sich dabei um eine Art der Preisgestaltung, die bei kleinen Beträgen großzügig erscheint, aber bei größeren Beträgen enorm wird. Morgan Stanley verlangt etwas Ähnliches. Zudem erhält das Unternehmen Nettozinserträge aus den Krediten gegenüber Kundenvermögen sowie Gebühren für Transaktionsprodukte.

Die Gebühren verschwinden nicht, wenn man in den Ruhestand geht. Sie vermehren sich weiterhin. Ein Portfolio von 10 Millionen Dollar mit einem Renditeanteil von 1% erzeugt jedes Jahr 100.000 Dollar an Einnahmen für das Unternehmen – solange das Geld dort bleibt. Das ist ein Vertrag, der einem Geld zahlt, weil man etwas tut, was der Kunden theoretisch selbst tun könnte. Doch die psychologische Bedeutung des „Dass ein Profi das alles verwaltet“ ist so groß, dass die meisten erhaltene Vermögen in verwalteten Konten bleiben.

Jetzt muss man das auf den eigentlichen Vermögensübergang übertragen.

Der große Vermögensübergang – die Übertragung von Vermögen von den Babyboom-Generationen an ihre Erben – liefert verschiedene Schätzungen, die mehr über die Personen aussagen, die damit zu tun haben, als über das eigentliche Geschehen.Cerulli Associates, ein Beratungsunternehmen, das Wertpapiermanager unterstützt, schätzt, dass 124 Billionen Dollar bis zum Jahr 2048 übertragen werden werden.. Visa dachte an die Konsumausgaben und nicht an Einnahmemöglichkeiten. Nach Abzug von Verbindlichkeiten, Rentenausgaben, Steuern, Wohltätigkeitsmaßnahmen sowie den Haushalten der Top-1%-gruppe ergab sich ein Wert von 36 Billionen Dollar.Die tatsächliche Zahl liegt irgendwo dazwischen – und beide Zahlen sind so groß, dass der Umsatz nach dem Verkauf enorm ist.

Selbst bei den konservativen 36 Billionen Dollar von Visa: Wenn nur ein kleiner Teil davon in kostenpflichtige Beratungskonten fließt, dann beträgt das jährliche Einkommen für die Vermögensverwaltungindustrie erstaunlich hoch. Bei einer Gesamtkostenquote von 0,8% würden die 36 Billionen Dollar an verwalteten Vermögen etwa 288 Milliarden Dollar jährlich einbringen. Das geschieht jedoch nicht über Nacht – der Großteil des Geldes muss noch überwiesen werden.Die ersten Babyboomer erreichten im Januar 2026 das Alter von 80 Jahren. Es wird erwartet, dass die Anzahl der Todesfälle bis 2037 auf 4 Millionen pro Jahr ansteigen wird.Aber der Pipeline-Prozess läuft bereits ab.

Die Ergebnisse erzählen die Geschichte besser als alle Schätzungen.

Im Quartal Ende Juni 2026:Neun der wichtigsten US-Wealth-Management-Firmen verzeichneten eine zweistellige Umsatzwachstumskurve, eine erhöhte Marge sowie Rekordvermögen der Kunden.. Die Einnahmen aus der Vermögensverwaltung von Morgan Stanley stiegen um 14% auf 8,9 Milliarden Dollar – mit einem Steuernominal von 30,5%. Die Gesamtvermögen der Kunden betrug 10 Billionen Dollar.. Charles Schwab erzielte Rekordumsätze von 7,1 Milliarden Dollar – ein Anstieg von 21% – auf einer Kundenaktiva-Menge von 13,1 Billionen Dollar.Die Einnahmen aus der Vermögens- und Investitionsverwaltung von Bank of America stiegen um 16 Prozent auf 6,9 Milliarden US-Dollar. Die Einnahmen aus der Vermögens- und Wealth-Management-Abteilung von JPMorgan stiegen um 19 Prozent auf 6,9 Milliarden US-Dollar. Goldman Sachs erzielte bei seiner Vermögens- und Wealth-Management-Abteilung einen Anstieg von 20 Prozent auf 4,6 Milliarden US-Dollar. Raymond James erreichte Rekordeinnahmen von 3,93 Milliarden US-Dollar – ein Anstieg von 16 Prozent gegenüber 1,92 Billionen US-Dollar an Vermögen.

Jeder einzelne. Keiner von ihnen hat es verpasst.

Es handelt sich dabei nicht um einen zyklischen Anstieg. Das Umsatzmodell ist strukturell – es geht um Gebührenbasierte Vermögenswerte, die mit den Märkten zunehmen und auch in schwierigen Zeiten bestehen bleiben. Wenn die Märkte steigen, steigen auch die Gebühren. Wenn neue Vermögenswerte eintreffen – aus Erbschaften, durch Angebote am Arbeitsplatz oder durch eingestellte Berater – dann steigen die Gebühren auf einer höheren Basis. Das Profil der Margen zeigt diese Stabilität: Morgans Stanley hat bei der Vermögensverwaltung einen Preisvorteil von 30,5% vor Steuern – das ist höher als das, was die meisten Konsumentenunternehmen erreichen können. Dabei ist keine Investition in Forschung und Entwicklung oder eine hohe Lagerdurchlaufzeit erforderlich.

Schwabs Aktienkurs liegt bei etwa 19,5-fach den Trailing-Earnings-Wert und etwa 25-fach dem Forward-Earnings-Wert. Der Marktkapitalisierungswert beträgt rund 190 Milliarden US-Dollar. Morgan Stanley hat einen Kurs von etwa 17,3-fach den Trailing-Earnings-Wert und 22-fach dem Forward-Earnings-Wert. Sein Marktkapitalisierungswert beträgt 339 Milliarden US-Dollar. Morgan Stanley ist im vergangenen Jahr um etwa 45% gestiegen; Schwab ist hingegen um etwa 19% gestiegen. Diese Bewertungen und Renditen spiegeln das wider, was die Märkte heute verstehen: Die Vermögensbasis wächst, die Gebührenquelle ist stabil, und der Weg zur Weitergabe des Vermögens hat viele Jahre Zeit.

Das Rekrutierungsverhalten der Branche in den letzten Quartalen zeigt die Wettbewerbsintensität.LPL Financial hat 89 Milliarden Dollar an Anlagen erhalten.UBS bot an…Pakete, die dem 550%-Bereich der vergangenen Jahresgehälter entsprechen.Rund 7 Millionen Dollar oder mehr – gegen eine Laufzeit von sechzehn Jahren.Der CEO von Ameriprise bezeichnete die Rekrutierungspakete mit achtjährigen Lohnrückzahlungszeiten als „unstabil“.Es wird eine echte Meinungsverschiedenheit in der Branche bezüglich des Wertes der erhaltenen Vermögenswerte gezeigt.

Der Streit selbst ist das Signal dafür, dass diese Unternehmen den Preis der Berater erhöhen – schließlich ist der Lebenszeitumsatz eines solchen Beratungsverhältnisses ausreichend groß, um die hohen Anfangskosten zu rechtfertigen. Die Logik ist einfach: Man erstellt das Verhältnis mit den Beratern, nimmt die Gebühren ein – und alle Zahlen stimmen so, solange die Vermögenswerte nicht weggehen.

Und die Vermögenswerte bleiben meist an Ort und Stelle. Die Verhaltensinertheit, die Kosten der Umstellung sowie der emotionale Gewinn des erhaltenen Vermögens hindern die Erben daran, ihre Portfolios zu verschieben. Die Studie von The Williams Group zeigte, dass…Die 30 Prozent der Familien, die es schafften, ihren Reichtum zu transferieren, waren diejenigen, deren Kommunikations- und Praktikabilität ausgezeichnet war.Aber Kommunikation und praktische Anwendung sind genau das, was der Finanzberater ersetzen soll. Es ist nicht möglich, ehrliche Familiengespräche über Geld zu führen, ohne eine geeignete Vorbereitung – der Berater hat bereits ein System, eine Plattform sowie Gebühren, mit denen er Einnahmen erzielen kann.

Das ist keine Kritik an den einzelnen Beratern. Die meisten helfen den Klienten wirklich. Doch der strukturelle Anreiz ist klar: Der Umsatz im Bereich der Vermögensverwaltung steigt, wenn mehr Vermögen unter professioneller Verwaltung steht. Die Aussage „Ihr Erbeplan reicht nicht aus“ – egal ob es um rechtliche Dokumente oder familiäre Dynamiken geht – führt die Erben in denselben Zielbereich.

Was bedeutet das also für einen Investor, der sich mit diesem Bereich beschäftigt?

Der große Vermögensübertragungsprozess ist keine Schlagzeile – es handelt sich dabei um einen Faktor, der über mehrere Jahrzehnte hinweg die Einnahmen der Unternehmen beeinflusst hat. Dies spiegelt sich bereits in den Gewinnen, den Vermögenswerten und den Aktienkursen wider. Die Unternehmen mit den größten Beratungsplattformen – Morgan Stanley, Schwab, Goldman Sachs, Bank of America, JPMorgan, Raymond James – erzielen alle Vermögen in einer Größenordnung, die vor fünf Jahren noch nicht möglich war. Das Gebührenmodell bedeutet, dass das Wachstum sich vergrößert – nicht aber rein freiwillig.

Die Frage der Bewertung ist, ob die Wachstumsprognosen bereits berücksichtigt wurden. Bei einem Multiplikator von 17–20 gegenüber den letzten Gewinnen sind diese Unternehmen nicht günstig – aber sie werden auch nicht zu niedrigen Preisen gehandelt. Die PEG-Raten – etwa 0,4 für beide Unternehmen – deuten darauf hin, dass das Wachstum der Gewinne die Anpassung der Multiplikatoren übertrifft. Das bedeutet, dass der Markt glaubt, dass das Wachstumserziel realistisch ist und die Kursgebote gerechtfertigt sind.

Das Risiko besteht darin, dass der Vermögensübergang langsamer verläuft, als erwartet. Visas Schätzung von 36 Billionen Dollar gegenüber Cerullis Schätzung von 124 Billionen Dollar berücksichtigt bereits die Abzüge, aber der tatsächliche Zeitpunkt hängt von den Sterberaten, dem Verbraucherverhalten der Babyboomer sowie den Marktpreisen zum Zeitpunkt des Vermögensübergangs ab. Wenn die Babyboomer mehr ausgeben als erwartet – bei Gesundheitsversorgung, Pflege oder einfach durch längeres Leben – wird das erbbare Vermögen kleiner. Falls die Märkte während der Übergangsphase stark abwerten, dann schrumpfen auch die Gebühren zusammen mit dem Vermögensbestand. Das sind echte Risiken – doch es handelt sich dabei um langfristige Risiken. Die Einnahmen für die nächsten Jahre sind jedoch solide.

Der andere Risiko ist die Kürzung der Gebühren. Schwab bietet bereits verschiedene Preisstrukturen an, bei denen die Gebühren bei höheren Balancen sinken. Wenn der Wettbewerb zunimmt, könnte die Gesamtebene der Gebühren weiter abnehmen. Doch die Einnahmendaten deuten darauf hin, dass das Sammeln von Vermögenswerten wichtiger ist als die Gebührenstruktur – Unternehmen wachsen eher durch das Volumen, als durch die Margenverluste.

Die Statistik bezüglich der Fehlleistungen bei der Vermögensplanung ist real. Die Angst bezüglich dieser Fehlleistungen ist ebenfalls real. Doch der Mechanismus, der diese Fehlleistungen miteinander verbindet, verläuft durch die Gebührenstruktur der größten Finanzdienstleistungsunternehmen weltweit – und dieser Mechanismus existiert bereits seit einiger Zeit. Die Frage für Investoren ist nicht, ob der Vermögensübergang stattfinden wird – sondern ob die Unternehmen, die die Gebühren erhalten, tatsächlich gut damit umgehen.