Elastic Cut Engineers suchen Verkäufer. Die Produktionsabteilung weiß das noch nicht.

Elastischer Schnitt7% der BelegschaftIm Juni nannte der CEO das „AI-Effizienz“. Der Aktienkurs war bereits um 60 Prozent gesunken. Niemand beachtete das besonders.

Zwei Monate später ist der Aktienkurs fast doppelt gewachsen. Die Umsätze haben die Erwartungen übertroffen. Die Gewinnprognose wurde angehoben. Das Unternehmen erzielt jährlich 350 Millionen US-Dollar an freiem Cashflow und wächst um 15%.

Aber es gibt eine Widersprüchlichkeit in den Zahlen, die der Schlagzeile nicht gerecht wird. Und das geht direkt ins Herz dessen, was Elastic werden soll.

Elastic wurde als Entwicklungswerkzeug entwickelt. Elasticsearch begann als Open-Source-Software – Ingenieure nutzten sie, weil sie tatsächlich funktionierte. Die Nutzer zogen das Produkt in ihre Systeme ein. Das Unternehmen wuchs von innen heraus – Entwickler liebten das Produkt, und ihre Unternehmen zahlten schließlich für es. Das nennt man „Produktgeführtes Wachstum“ – es ist eine der langlebigen Modelle im Bereich Software.

Dann wurde das Unternehmen an den Markt gebracht. Die Investoren drängten es dazu, schneller zu wachsen. Das Unternehmen änderte somit seine Strategie – nicht mit einem einzigen dramatischen Schritt, sondern durch eine Reihe kleinerer Entscheidungen.

Der Stellenabbau im Juni ist das aussagekräftigste Zeichen für diese Entscheidungen. Elastic hat etwa 280 Stellen abgeschafft – meist in den Bereichen Ingenieurwesen, Produktmanagement und Back-office-Operationen. Der angegebene Grund war, dass KI und Automatisierung es ermöglichen, mit weniger Mitarbeitern zu arbeiten.

Das klingt wie eine Geschäftserfolgsgeschichte. Doch die Unterlagen der SEC berichten von etwas anderem. Trotz der Kürzungen erwartet Elastic, dass die Gesamtzahl der Mitarbeiter in diesem Fiskaljahr zunehmen wird. Wo? In den „Go-to-Market“-Positionen, also in Bereichen, die mit dem Kundenkontakt zu tun haben – anderem Wort dafür: Verkauf.

Sie schrumpfen nicht – sie verändern sich vielmehr. Weniger Baumeister. Mehr Verkäufer.

Das ist nicht einzigartig. Aber es lohnt sich, zu fragen, was das für ein Unternehmen bedeutet, das Geld verdient hat – weil die Entwickler ihr Produkt bevorzugten gegenüber anderen Alternativen. Oft geschah das bereits, bevor jemand aus dem Vertrieb mit ihnen sprach.

Der Ertragsbericht vom 27. August gibt uns die Antwort – wenn wir nur die Punkte zwischen den Zeilen lesen.

Die Einnahmen waren:478 Millionen Dollar – ein Anstieg von 15 Prozent gegenüber dem Vorjahr.Die durch Verkäufe generierten Abonnementumsätze – also der Teil, der durch Unternehmensverträge statt durch Selbstbedienungseinträge entsteht – stiegen um 18%. Das Unternehmen hat außerdem…Eine Rekordzahl von 80 neuen Unternehmenskunden mit Verträgen über 100.000 Dollar.Ein Jahr lang – das bedeutet, dass es jetzt 1.800 solcher Kunden gibt. Das ist eine Steigerung gegenüber 1.550 Kunden im Vorjahr.

Der Wachstum ist real. Und er wird durch die Verkäufe angetrieben.

Aber hier ist die andere Seite desselben Prozesses: Der Nettoumsatz der bestehenden Kunden – also die Rate, mit der die bestehenden Kunden im Laufe der Zeit mehr ausgeben – sank um 100 Basispunkte auf 111%. Es liegt immer noch über 100%, was bedeutet, dass die durchschnittlichen Kunden weiterhin mehr ausgeben. Doch das ist langsamer. Der Wachstum des Umsatzes, ein Maß für das neue Geld, das hereinkommt, betrug nur 6%.

Das ist das Zeichen eines reiferen Produkts. Neue Kunden werden immer noch gewonnen – das Vertriebsteam arbeitet härter daran, sie zu finden. Doch die Bestandskunden wachsen nicht mehr so schnell wie früher. Der einfache interne Wachstum ist nun abgeschwelt.

Elastics Reaktion ist jetzt offensichtlich. Wenn das Produkt selbst weniger organische Wachstum erzielt, sollten mehr Menschen eingestellt werden, um es zu verkaufen. Man muss von einem Produkt-orientierten Wachstum auf ein Verkaufs-orientiertes Wachstum umsteigen.

Die meisten Investoren würden den 15-prozentigen Umsatzwachstum, die übertriffte Gewinne sowie die 350 Millionen Dollar an freien Cashflow als Erfolg betrachten. Allein aufgrund dieser Zahlen ist das Unternehmen ein Erfolg. Im letzten Vierteljahr erzielte das Unternehmen fast 350 Millionen Dollar an freiem Cashflow – ein Anstieg von 11 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Der Anteil des freien Cashflow am Umsatz liegt bei 19 Prozent – fast ein Fünftel des Umsatzes wird zu Cash umgewandelt. Die Bruttogewinnmarge beträgt 75,5 Prozent – ein stetiger Anstieg gegenüber 74 Prozent im Vorjahr.

Der Aktiewert ist von 46 Dollar im April auf heute fast 100 Dollar gestiegen. In vier Monaten ist das ein Anstieg von 88%. In den letzten 20 Tagen sogar um 52%. Der Markt bewertet Elastic so, als hätte sich die Situation geändert.

Und in gewisser Weise ist das auch der Fall. Das EPS stieg im Geschäftsjahr 2025 von -1,04 Dollar auf 3,43 Dollar im letzten Geschäftsjahr. Die Jahresziele für das Geschäftsjahr 2027 besagen, dass das EPS nach NGA-Prinzip zwischen 3,29 und 3,37 Dollar liegen wird. Bei aktuellen Preisen entspricht das etwa 30-mal den Einnahmen des nächsten Jahres. Es ist zwar nicht günstig für ein Unternehmen, das mit 15 Prozent wächst, aber auch nicht unrealistisch – angesichts der Qualität der Cashflows.

Aber es gibt einen Unterschied zwischen einem Unternehmen, das profitabel ist, weil es effizient arbeitet, und einem Unternehmen, das profitabel ist, weil es nicht mehr in seine Zukunft investiert. Elastic hat bereits seit einiger Zeit Engineering-Abteilungen abgebaut und gleichzeitig die Verkäufe erhöht. Die Frage ist also, ob dieser Anteil optimal ist oder ob es sich um eine Reaktion auf den nachlassenden Produktwachstum handelt.

Die Partnerschaft mit OpenAI ist das deutlichste Zeichen dafür, dass Elastic versucht, die Produktstrategie am Leben zu halten. Sie haben eine Zusammenarbeit angekündigt, um AI-Agenten auf den Daten von Elasticsearch zu entwickeln. Zudem haben sie Funktionen wie die Suche in Vektor-Datenbanken sowie Sicherheitsuntersuchungen mit Hilfe von KI eingeführt. Das Unternehmen nennt sich jetzt „das Search-AI-Unternehmen“.

Das sind echte Produkte. Doch Partnerschaften mit KI-Systemen bringen heute keine Einnahmen ein. Es handelt sich dabei um eine Wette darauf, was die Kunden in zwei Jahren wollen werden. Der Rückgang der Arbeitskräfte zeigt, dass Elastic nicht viele Leute hat, die diese Wette eingehen können.

Ich vermute, dass die eigentliche Frage nicht darin besteht, ob Elastic in diesem Jahr wachsen oder schrumpfen wird. Die eigentliche Frage ist vielmehr, welche Art von Unternehmen Elastic jetzt ist – ein Produktunternehmen, das zufällig auch einen Verkaufsteam hat? Oder ein Verkaufsteam, das zufällig Software verkauft?

Der Unterschied ist wichtig, denn Produktfokussierte Unternehmen und Vertriebsfokussierte Unternehmen haben unterschiedliche Wirtschaftsstrukturen. Produktfokussierte Unternehmen haben in der Regel höhere Nettoumsätze, niedrigere Kosten für die Gewinnung von Kunden sowie ein mehr vorhersagbares Wachstum. Vertriebsfokussierte Unternehmen können ebenfalls stark wachsen, aber sie geben mehr aus, um jeden Kunde zu gewinnen. Zudem sind sie anfälliger für Beschäftigungszyklen, Wechselbeurteilungen und Wettbewerbsstress.

Elastic’s Nettoerträge in Höhe von 111% sind zwar in Ordnung, aber nicht besonders gut. Im Vergleich dazu liegen die besten SaaS-Unternehmen, die auf Produkte basieren, bei 120% bis 130%. Dieser Unterschied zeigt, wie stark sich die Situation verändert hat.

Das bedeutet nicht, dass Elastic eine schlechte Investition ist. Der freie Cashflow ist stark. Die Bilanz ist sauber: 880 Millionen US-Dollar an Nettocash, 1,7 Milliarden US-Dollar an Gesamtverbindlichkeiten gegenüber 1,3 Milliarden US-Dollar an Eigenkapital. Das Unternehmen gibt Aktien zurück – allein im letzten Quartal waren es 40 Millionen US-Dollar. Die Bruttogewinne nehmen zu.

Das bedeutet, dass der Investitionsszenario sich geändert hat. Wenn man Elastic gekauft hat, weil man an Elasticsearch als Entwicklungswerkzeug glaubte, das weiterhin organisch wachsen würde, dann unterstützen die Daten diese Annahme nicht mehr. Wenn man Elastic jedoch kauft, weil es ein profitabler Softwareunternehmen mit einer starken Marke und 1.800 Unternehmenskunden ist, dann stimmen die Zahlen.

Der Test für das nächste Quartal ist einfach: Man muss auf die Nettoumsätze achten. Wenn sie über 115% bleiben, dann kann das Verkaufsmodell die Abnahme der organischen Expansion ausgleichen. Wenn sie jedoch unter 110% sinken, dann ist die Verlagerung vom Bauen zum Verkaufen möglicherweise zu weit gegangen – und der Wachstum ist dann nur noch durch mehr Verkauf möglich, nicht durch besseres Bauen.

Wie auch immer – Elastic ist nicht mehr das Unternehmen, das an die Börse gegangen ist. Es handelt sich jetzt um ein etwas reifereres Unternehmen – profitabler und auch „normaler“.