Das AI-Verkaufswerkzeug, das man besitzen kann, ist bereits öffentlich verfügbar.

Eine Firma namens Futuri hat diese Woche ein Framework veröffentlicht, nach dem die Verkaufsführer das KI-System nutzen sollen.Automatisieren Sie den Arbeitsprozess – und heben Sie den „Genius“ auf eine höhere Stufe.Es klingt gut. Wahrscheinlich ist es auch so.

Futuri ist ein Privatunternehmen mit Sitz in Austin.Es ist nicht an einem Aktienmarkt. Man kann keine Aktien davon kaufen.

Aber das ist nicht der Punkt. Der wichtige Punkt ist, was Unternehmen wie Futuri über ein Muster verraten, das gerade auf den öffentlichen Märkten vor sich geht – und das ist noch viel wichtiger, wenn man Salesforce besitzt.

Salesforce gab am Mittwoch seine Geschäftsergebnisse bekannt. Die Umsatzeinnahmen waren…11,35 Milliarden Dollar – ein Anstieg von 11% gegenüber dem Vorjahr.Der Aktienkurs stieg nach dem Handelsschluss um 11%. Das Hauptthema war „KI“.

Die tatsächliche Anzahl derjenigen, die diesen Schritt unternahmen, war folgende:Agentforce erreichte einen ARR von 1,5 Milliarden US-Dollar – ein Anstieg von 240%.Zusammen mit Data 360 beträgt der Gesamtbetrag fast 3,9 Milliarden Dollar – ein Anstieg von über 210%.

1,5 Milliarden im regelmäßigen Umsatz sind keine Probezeiten – es handelt sich nicht um eine Pilotphase. Es ist ein echter Geschäftsbetrieb.

Salesforce hat einen Marktwert von 213 Milliarden Dollar. Agentforce macht aktuell etwa 3 Prozent der Gesamterlöse im Jahr aus. Das ist immer noch eine kleine Menge. Aber ein Wachstum von 240 Prozent in nur 450 Millionen Dollar pro Jahr – mit solchem Wachstum wird Agentforce nicht mehr nur eine kleine Rolle spielen, sondern schließlich die gesamte Branche darstellen.

Die interessantere Frage ist nicht, ob Agentforce wachsen wird. Vielmehr geht es darum, wer Agentforce hätte entwickeln sollen, wenn Salesforce es nicht getan hätte.

Die Antwort war früher „Gong“.

Gong begann seine Tätigkeit im Jahr 2015 als Plattform für die Analyse von Konversationen. Dabei wurden Verkaufsgespräche aufgezeichnet und mit Hilfe von KI analysiert. Die Ergebnisse wurden den Managern mitgeteilt, um herauszufinden, was funktioniert. Es handelte sich dabei wirklich um eine erste solche Plattform auf diesem Gebiet.Im Jahr 2021, zu der Zeit, als die AI- und SaaS-Branche auf dem Höhepunkt war, wurde Gong auf eine Bewertung von 7,25 Milliarden Dollar angesetzt – das bedeutet, dass die Bewertung 72-mal so hoch war wie der jährliche anhaltende Umsatz von 100 Millionen Dollar.

Heute hat Gong das überwunden.500 Millionen im ARR mit einem Wachstum von 55%Es hat 4.500 Kunden – darunter die Hälfte der Unternehmen aus der Fortune 100-Liste.

Und es ist wertvoll – 4,5 Milliarden Dollar.

Das ist ein Rückgang von 38 Prozent bei der Bewertung des Unternehmens – obwohl das Umsatzvolumen dreimal höher ist. Das Unternehmen kann nicht an die Börse gehen, ohne dass die Bewertung sinkt. Die Gründer, deren Optionsrechte auf einem Niveau von 7,25 Milliarden Dollar bewertet wurden, halten nun Papiere, deren Wert unter dem eigentlichen Wert liegt.Gong-CEO Mark Raz sagte öffentlich, dass das Unternehmen keinen Druck hat, so schnell wie möglich an die Börse zu gehen.Das ist wahrscheinlich richtig – man sollte nie hastig handeln, wenn es darum geht, die vorherigen Investoren zu schädigen.

Der Grund für den Zusammenbruch hat nichts mit der Funktionalität von Gongs Produkt zu tun. Das Produkt funktioniert einwandfrei – die Kunden nutzen es. Die Wachstumsraten beschleunigen sich.

Der Grund dafür ist, dass das, was Gong entwickelt hat – eine KI, die auf dem Verkaufsprozess beruht und einem vorschreibt, was zu tun ist – mittlerweile ein Feature in den Systemen von Salesforce, HubSpot, Microsoft und ZoomInfo ist. Die Plattformen, die die Kundendaten sowie den Verkaufsprozess verwalten, besitzen auch die KI-Layer. Gong verkauft seine Lösungen an Unternehmen, die bereits eine solche Lösung im System haben – und zahlen dafür Millionen.

Man kann ein großartiges Produkt sein – und dennoch verlieren. Wenn die Leute, die den Kernablauf der Kunden ausführen, beschließen, das Produkt in ihrem eigenen System zu nutzen, dann ist man nicht mehr eine Firma. Man ist nur noch eine Funktion, die sie sich nicht installieren wollen.

Das ist die strukturelle Dynamik, die die „investierbare“ AI-Geschichten von denen unterscheidet, die zwar überzeugend klingen, aber nicht wirklich sind.

Jede Woche gibt eine neue Privatgesellschaft eine AI-Verkaufsplattform oder eine AI-Einnahmeplattform oder einen AI-Agent für die Verwaltung von Prozessen bekannt. Die Namen ändern sich. Die Architektur ändert sich ebenfalls. Doch das Muster bleibt derselbe.

Diese Unternehmen benötigen eine Verteilung der Produkte. Eine Verteilung bedeutet, die Verkaufsleiter davon zu überzeugen, ein neues Tool zu verwenden, ihre Teams dazu auszubilden, dieses Tool effektiv einsetzen zu können, es mit ihrem CRM-System zu integrieren – und ihnen das Vertrauen in dieses Tool für ihre wichtigsten Kundenbeziehungen zu geben.

Jetzt muss Salesforce dasselbe tun. Doch Salesforce ist bereits ein CRM-System. Die Mitarbeiter loggen sich täglich dort ein. Die Manager überprüfen dort die Geschäfte. Die Daten befinden sich bereits dort. Salesforce muss niemanden überzeugen, Agentforce zu verwenden – sie muss es einfach nur aktivieren.

Das ist keine geringfügige Vorteile. Es ist der einzige Vorteil, der im Bereich der Software wichtig ist.

Die Zahlen aus den neuesten Berichten erzählen die Geschichte: Agentforce hat in einem Quartal 3,2 Milliarden ArbeitsEinheiten geliefert – ein Anstieg von 97 Prozent gegenüber dem vorherigen Quartal. Insgesamt beträgt die Menge der ArbeitsEinheiten auf der Plattform 7 Milliarden. Das sind also die tatsächlichen Einsätze der Produkte. Das ist das Verhalten der Kunden. Nicht die Absichten der Kunden, nicht irgendwelche Pressemitteilungen über das, was die Kunden untersuchen. Es handelt sich dabei um die tatsächlich erledigten Aufgaben.

In den letzten zwölf Monaten erzielte Salesforce einen freien Cashflow von 15,15 Milliarden Dollar – mit einem freien Cashflow-Margin von 34%. Das Unternehmen wird mit einem P/E-Wert von 22 und einem PEG-Wert von 0,39 bewertet. Die Umsatzerhöhung beträgt 11%, der freie Cashflow steigt um 21%. Zudem hat das Unternehmen eine Erhöhung der Jahresziele um 200 Millionen Dollar erreicht. Es verfügt über 8,3 Milliarden Dollar an Cash gegenüber 71 Milliarden Dollar an Gesamtverbindlichkeiten – ja, das ist ein ziemlich hohes Verhältnis, aber der freie Cashflow von 15 Milliarden Dollar reicht aus, um diese Verbindlichkeiten zu bedienen.

Man zahlt keine Sondergebühr für das Besitzen von Salesforce’ KI-Technologie. Man kauft also eine rentable Anlage zu einem angemessenen Preis – und dabei wächst das interessanteste Produkt von Salesforce mit 240% an.

Im Gegensatz dazu muss Gong die Käufer davon überzeugen, dass ein eigenständiges AI-Verkaufstool wirklich lohnenswert ist – und dass es sich lohnt, dafür einen separaten Platz, eine separate Budgetressource sowie eine separate Schulung zu bereitstellen. Schließlich zahlen die Käufer bereits 500.000 Dollar pro Jahr dafür, dass das Tool im System bereits die gleichen Funktionen erbringt.

Was ist mit den Unternehmen, die nicht zu Salesforce gehören? Was ist mit HubSpot – das ebenfalls KI in seine Plattform integriert? Oder mit kleineren Unternehmen, die sich auf bestimmte Bereiche spezialisieren, an denen Salesforce nicht beteiligt ist?

Das sind echte Fragen. Das Muster bedeutet nicht, dass jeder spezialisierte Spieler umkommt. Es bedeutet vielmehr, dass die Anforderungen immer höher werden. Der spezialisierte Spieler muss etwas tun, was die Plattform tatsächlich nicht kann – tiefergehende Analysen, unterschiedliche Datenquellen, Workflows, die so spezifisch sind, dass ein Allround-Spieler sie nicht nachbilden kann, ohne sein Produkt zu verkomplizieren.

Die meisten von ihnen können es nicht. Die meisten von ihnen tun es einfach nicht. Sie bauen eine bessere Version dessen, was die Plattform bereits kann – und hoffen, dass die Plattform nicht schnell genug ist, um mitzukommen. Die Plattform ist einfach nie schnell genug, um etwas zu bewirken.

Gong verbrachte fünf Jahre damit, der Beste im Bereich der Konversationseffizienz zu sein. Dann kamen vier große Plattformen auf den Markt, die ebenfalls Konversationseffizienz bieten – doch ihr Wert sank um 38%. Es ist völlig unwichtig, ob man der Erste oder der Beste ist – Hauptsache ist, wer das Login-Screen besitzt.

So sollten Sie darüber denken, wenn Sie von der nächsten AI-Verkaufsfirma hören.

Stellen Sie eine Frage: Wer besitzt bereits den Weg zu diesem Käufer?

Wenn es sich um eine öffentliche Unternehmens handelt, kann man sie bereits kaufen – beispielsweise Salesforce, HubSpot oder möglicherweise Microsoft oder Oracle, je nach Branche. Ein privates Unternehmen hingegen muss gegen Funktionen konkurrieren, deren Einführung für den Käufer fast keinen Aufwand bedeutet. Die öffentliche Unternehmens kann zudem Millionen von bestehenden Kunden anbieten. Das private Unternehmen hingegen muss nur telefonisch mit den Kunden in Kontakt treten.

Wenn die Antwort „niemand“ ist – also wenn der Markt fragmentiert ist, es keine dominierende Plattform gibt, oder die Arbeitsabläufe wirklich neu sind und noch nicht integriert wurden – dann hat das Privatunternehmen vielleicht tatsächlich Möglichkeiten. Aber das sind weniger Fälle als man denkt.

Der „AI-for-Everything“-Prozess wird dazu führen, dass es viele Unternehmen geben wird, die hervorragende Produkte entwickeln – doch niemand zahlt dafür. Denn diejenigen, die bereits die Zugangsmöglichkeiten besitzen, haben eine ausreichend gute Version der Produkte kostenlos bereitgestellt. Die Unternehmen, die diese Zugangsmöglichkeiten innehaben, sind bereits öffentlich zugänglich – man kann sie also bereits besitzen.

Der Test ist einfach. Wenn die nächste Einnahmeperiode beginnt, prüfen Sie, ob der ARR von Agentforce weiterhin um 200%+ wächst. Überprüfen Sie außerdem, ob die cRPO – also die Anzahl der verpflichteten Verträge – weiterhin mit einer Geschwindigkeit von 14% zunimmt. Schauen Sie auch nach, ob die nächste Quartalsprognose auf organische Entwicklungen im Bereich KI beruht und nicht auf Übernahmen.

Wenn diese Zahlen stimmen, dann ändert sich die Situation nicht – sie beschleunigt sich nur.